Plan estratégico para incrementar la participación de mercado de un Holding Financiero en la industria de Seguro Automotriz

Abstract

El presente plan estratégico busca entregar a un Holding Financiero los lineamientos para poder aumentar su participación de mercado en la industria de Seguro Vehículo. En este sentido, este holding financiero posee más de 100 años de antigüedad en nuestro país y está compuesto por cuatro principales líneas de negocio: Banco, Corredores de Bolsa, Seguros de Vida y Seguros Generales. En relación con esta última, la compañía posee actualmente el 5,6% de participación de mercado y el objetivo principal de este plan es duplicar esta participación en un horizonte de tres años. Adicional a este objetivo principal, este plan estratégico busca capturar las oportunidades comerciales que representan el fuerte aumento en el mercado automotriz a nivel nacional, aumentar la cantidad de clientes del holding que hoy tienen vigentes productos de la línea de Seguro Vehículo y disminuir la fuga de clientes de la línea, la cual se muestra por sobre los demás productos de Seguros. En este sentido, este plan establece un Balance Scorecard en donde se estructuran los objetivos estratégicos, las iniciativas que permitirán alcanzar dichos objetivos, así como también la evaluación económica del plan y la sensibilización bajo distintos escenarios. Para la realización de este plan, se utilizó el Modelo de Cadena de Valor para analizar los elementos internos de la organización, los Modelos de 5 Fuerzas de Porter y PESTEL para analizar los elementos del entorno de la compañía y análisis de clientes con el objetivo de entender el contexto actual de la organización e identificar elementos que pueden representar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la organización. La síntesis de este diagnóstico se presenta a través de un análisis FODA en donde se visualizan los principales hallazgos de los análisis descritos previamente. Al evaluar económicamente el plan, se establece un escenario base sin la implementación de este mismo, en donde la participación de mercado alcanzada en el horizonte de tres años es de un 6,1% y el VAN de los flujos esperados es de 4.025 UF. La implementación del plan bajo los escenarios pesimista, esperado y optimista generan una participación de mercado de mercado de 8,8%, 11,5% y 15,1% y un VAN de 121.673 UF, 249.280 UF y 433.392 UF respectivamente. Adicionalmente, bajo los escenarios Esperados y Optimista se cumple con el objetivo general del plan asociado a aumentar la participación de mercado, con los objetivos específicos asociados a las oportunidades comerciales descritas previamente y con la mayoría de los objetivos estratégicos definidos en el Balance Scorecard. De esta forma, la evaluación realizada muestra resultados que recomiendan su implementación, sin embargo, se deben considerar elementos como el costo de oportunidad de vender o potenciar los demás productos del holding y el escenario externo presentado en el análisis PESTEL.