Análisis estratégico de mercado de medios de pago digital y cómo incide en la nueva estrategia de BCI

Abstract

A causa de factores tales como el impacto de la tecnología en la vida de las personas, la pandemia y la necesidad de inmediatez, las personas han cambiado sus preferencias e intereses y el mercado de medios de pago no está ajeno a eso. Las personas cada vez esperan productos/servicios más personalizados y que les entreguen una rápida solución a sus necesidades. La tecnología ha permitido que las empresas respondan a las nuevas necesidades de los clientes, tal como mencionó uno de los entrevistados en la investigación de mercado “lo digital vino a resolver los dolores de los usuarios”.

El paso al Modelo de Cuatro Partes y cambios en el marco regulatorio, por ejemplo con la incorporación de la Ley 20.950 que autoriza la emisión y operación de medios de pago con provisión de fondos por parte de empresas no bancarias, facilitaron que nuevos actores, la mayoría fintechs, se atrevieran a ingresar al mercado. Este aumento en la competitividad de la industria, impulsó a las empresas, tanto nuevas (fintechs) como antiguas (bancos) de la industria, a destinar esfuerzos en entregar una propuesta diferenciadora a los usuarios que les permita distinguirse de la competencia y permanecer en el mercado.

BCI definió una nueva estrategia que se basa en la construcción de un ecosistema digital, donde busca entregar una experiencia única y unificada a sus clientes. Ante su rápida implementación, se han observado resultados favorables, tales como que BCIPlus+ ha logrado un aumento del 54% en transacciones mensuales y aumento del 83% en el saldo en cuenta promedio por cliente.

Se evaluó la consistencia estratégica de BCI y se observó que, según el Modelo Delta, posee un plan robusto y completo, además de un claro enfoque en el cliente. Pero la competencia es fuerte, y, gracias al benchmarking realizado, se observó que muchas empresas oferentes, al igual que BCI, ponen al cliente en el centro de su estrategia y están invirtiendo en sus programas de beneficios.

Dentro de las recomendaciones realizadas a BCI, según la evaluación y análisis realizado, se sugiere que la empresa se enfoque en difundir el programa de beneficios con el que cuenta actualmente y sus diversos medios de pago ya que la encuesta arrojó que el desconocimiento del programa de BCI es una debilidad relevante y determinante. Además, que haga uso de sus productos más masivos, como MACH, para aplacar a productos más nuevos, como BCIPlus+, generando utilidades a la empresa gracias al cruce de productos.

Además, se recomienda focalizar recursos en la generación de alianzas estratégicas, por sobre alianzas comerciales, ya que así estarán adquiriendo beneficios para sus usuarios y que sea el comercio quien cubra ese costo, logrando monetizar la actividad de los programas de beneficios, que es una de las mayores dificultades del negocio según muchos de los entrevistados, y que BCI está pudiendo resolver positivamente.