Rediseño de proceso de gestión de ventas en Maersk para generar aumento de nuevos negocios

Abstract

El presente trabajo describe una propuesta de rediseño del Proceso Comercial en la gestión de nuevos negocios aplicados a servicios logísticos en la empresa Maersk, está fundamentado en las herramientas estudiadas en el Magíster de Ingeniería de Negocios con Tecnologías de Información (MBE), de la Universidad de Chile. Dado el complejo escenario de la industria de transporte, la empresa ha definido una ambiciosa estrategia para resguardar su permanencia en el mercado. La focalización de servicios logísticos en su cartera obligó al replanteamiento de su modelo de negocio para hacerla atractiva a la demanda de sus clientes. La empresa reconoce que compite en un mercado de volumen, por lo que concentra sus esfuerzos de crecimiento en los productos con el mejor flujo de caja y aquellos que le reportan un gran margen positivo. Se identificaron los tres ejes esenciales para sustentar el planteamiento estratégico: el tiempo de venta real de los vendedores, la valoración de clientes para la toma final de decisiones y los procesos para la generación de tarifas de cotizaciones en los productos logísticos. Igualmente, se incorpora una nueva plataforma tecnológica que ayuda a disminuir dobles tareas, además de evitar errores de comunicación interna. Todo enfocado en aumentar la posibilidad de éxito de compra y aumentar la cantidad de productos ofrecidos a incluir por compra. Este proyecto asistió al negocio en el proceso de mayor impacto: gestionar el crecimiento de ventas y mejorar el rendimiento comercial, todo con el fin de aumentar la cantidad actual de clientes. El mercado exige la atención presencial del vendedor; por lo tanto, se analizó el día laboral del vendedor para entender cuánto tiempo al día realmente venden. Localizada la raíz del problema, se canalizaron soluciones para que éstos dediquen mayor parte de su tiempo a la búsqueda de potenciales negocios, evitando tareas administrativas alejadas a la cadena de valor. Se observó que el factor del éxito comercial es incrementar el trabajo en terreno del vendedor: visitar más clientes y ser más efectivos en los tiempos de espera. Se propuso la creación de lógicas matemáticas para cálculos de tarifas eficientes para una cotización más rápida. Apoyados en una aplicación web para la mejora de comunicación y validación de datos entre departamentos. Por otro lado, se propuso distintos indicadores comerciales, priorizando actividades clave en la cadena de valor, el cálculo de tarifas y la generación de documentos. Estos son fundamentales para el área comercial, ya que son factores sensibles a la percepción del cliente, impactando en la consideración los elementos que cambien la toma de decisión, mejorando la probabilidad de cerrar exitosamente la negociación. Finalmente, luego de la implementación del nuevo diseño del proceso de gestión comercial, se observa que el tiempo de venta mejora en un 24%, la minimización de errores administrativos en un 70% y la certificación de que más rápido entregada una cotización, mayor el porcentaje de cierre exitoso. Al proyectar esta situación por 3 años, se observa que existe un VAN igual a 417 millones de pesos.