Motivaciones de compra online y su relación con los compradores con tendencia a la compra compulsiva e impulsiva

Abstract

En la presente investigación se analiza la relación entre las motivaciones de compra online y los consumidores con tendencia a la compra compulsiva e impulsiva. Donde el principal objetivo es conocer, segmentar y comprender a los diferentes tipos de consumidores en un entorno de compra online. A través de este estudio se busca identificar y predecir el comportamiento de compra compulsiva e impulsiva, identificar las motivaciones de compra online para estos consumidores y finalmente, categorizarlos en segmentos en base a sus comportamientos de compra. Para esto se realizó una investigación cuantitativa de tipo concluyente, cuyo cuestionario se aplicó a hombres y mujeres que hayan tenido previamente una experiencia de compra online, consiguiendo una muestra total de 301 casos. Se procedió a realizar un análisis exploratorio de fiabilidad y factorial para medir la validez de las escalas, para luego llevar a cabo un modelo de regresiones lineales que permitirá examinar la existencia de una relación entre las motivaciones de compra online y la tendencia a la compra compulsiva e impulsiva. Además se analizaron otras variables con el fin de perfilar los segmentos, como lo son categoría del producto, monto gastado, frecuencia de compra y nivel de endeudamiento. Finalmente, se obtiene un relación positiva para todas las motivaciones de compra online planteadas con la tendencia a la compra impulsiva, sin embargo, para los compradores con tendencia a la compra compulsiva no se obtuvo un relación significativa con las motivaciones: comprar sin ser observado y promociones y/o descuentos. En cuanto al análisis clúster se obtienen cinco segmentos, definidos como: (1) los buscadores de ofertas, (2) los buscadores de personalización del servicio, (3) los compradores offline, (4) los compradores compulsivos y (5) los compradores impulsivos.