"Diseño de una estrategia de transformación digital en el proceso de ventas de una inmobiliaria"

Abstract

Inmobiliaria Activa, es una empresa que ha dedicado su trayectoria a la venta y arriendo de departamentos en Santiago de Chile. El objetivo principal de este trabajo de título es el de diseñar una estrategia de implementación de transformación digital en el proceso de ventas para clientes inversionistas de Activa, con el fin de mejorar su experiencia en la empresa y aumentar la fidelización de estos. Este objetivo se estableció debido al aumento del porcentaje de clientes inversionistas en los últimos años, la baja en la participación de mercado el año 2018 y la mala evaluación sobre el proceso de ventas por parte de los clientes. Según los estudios analizados sobre procesos de transformación digital, se determinó que sólo un 20% de las empresas chilenas cuentan con un plan de transformación. Además, a pesar que la industria inmobiliaria no presenta apuro en digitalizarse, ésta ya está consciente que es un cambio que deberá adoptar en los próximos años. El análisis externo e interno de la empresa inmobiliaria muestra por un lado que el mercado inmobiliario creció en un 10,3% entre los años 2017 y 2018 y ha aumentado el porcentaje de clientes inversionistas a un 65,2% de la totalidad de compradores. Por otro lado, la inmobiliaria ha disminuido su participación de mercado en un 23% aproximadamente y su porcentaje de clientes inversionistas llegaron a ser de un 73%. Las investigaciones realizadas y el modelamiento de los procesos de la empresa, muestran que Activa no presenta una segmentación de clientes en su proceso de ventas. Al no cambiar esto, siendo que la mayoría de clientes inversionistas son traídos por brokers donde son ellos los que gestionan la venta, no existe una oportunidad de mejorar la experiencia de cliente en la venta. Según las estrategias investigadas y los hallazgos encontrados, se logró cumplir con el objetivo propuesto en el trabajo de título donde se diseñó una estrategia de implementación de un plan de transformación digital del tipo Ataque y Defensa . Se sugiere, además, el uso de la metodología ágil Kanban para la gestión de sus proyectos. Esta estrategia fue diseñada acorde a las necesidades de la empresa. En la evaluación de la estrategia de implementación se concluye que los proyectos a implementar presentan indicadores financieros positivos (VAN: 32.130 UF), por lo que hace sentido una inversión. Aun así se muestra que el real valor de la transformación digital no se puede medir con indicadores tradicionales, sino que ésta es una inversión a largo plazo que contribuye significativamente en el aumento de clientes y la fidelización de estos.