Diseño de un modelo de control de gestión comercial para Cuponatic Latam en Chile

Abstract

El presente trabajo de memoria tuvo como finalidad diseñar un modelo de gestión en el área comercial de la empresa CUPONATIC LATAM S.A en el mercado nacional. Cuponatic Latam S.A. es una empresa privada chilena que cuenta con presencia en los siguientes países: Chile, Colombia, México y Perú. Se encuentra situada en el rubro del e-commerce, en el cual se dedica a la comercialización de descuentos a través de las siguientes páginas web: Cuponatic en todos los países, además de Ofertop en Perú y Agrupemonos junto a Urbania en Chile. A través de estas, los clientes disponen de una amplia y variada oferta de productos, viajes y servicios a precios rebajados, ganando una comisión por le venta de estos. El trabajo se desarrolla en el área de Business Intelligence a cargo de Francisco Coroceo, con la finalidad de beneficiar directamente al área Comercial. El proyecto correspondiente al diseño de un modelo de gestión para el área comercial se fundamenta en la actual problemática de no poder realizar la gestión de comercial de manera fluida, ágil e independiente. Este problema se debe principalmente a la enorme cantidad de reportes y plataformas que requiere la revisión del proceso comercial y la falta de lineamientos estratégicos por parte del área. Esta situación ha provocado un decrecimiento en las ventas de la empresa en el mercado chileno, aun cuando el mercado nacional del e-commerce no ha parado de crecer, lo cual ha provocado una situación crítica para la organización considerando que Chile representa alrededor del 50% de las ventas totales anuales de la empresa. El objetivo del proyecto es definir un modelo de control de gestión que permita evaluar el desempeño de la empresa y se logre actuar oportunamente en el mejoramiento de la estrategia comercial. De esta manera, se busca agilizar el proceso de toma de decisiones estratégicas con un modelo de control de gestión basado en la metodología del Balance Scorecard o Cuadro de Mando Integral (CMI). Esta metodología consiste en realizar análisis tanto interno como externo a la empresa para poder establecer los lineamientos estratégicos a seguir en los próximos años. Luego, se establecen las propuestas estratégicas para enfrentar la situación actual que corresponden al cruce entre debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades identificadas. Posteriormente, se establecen los objetivos estratégicos en cada perspectiva del CMI que guiarán los esfuerzos de la empresa y serán monitoreados a través de los indicadores de gestión, culminando así el diseño final del nuevo modelo de gestión comercial propuesto.