Evaluación y rediseño del modelo de negocios de corredores integrados

Abstract

El objetivo de esta memoria es presentar una evaluación al modelo de negocios de Corredores Integrados, asociación inmobiliaria caracterizada por trabajar con una cartera de clientes compartida entre distintas oficinas de corredoras de propiedades. Para ello, se utiliza la metodología propuesta por el Modelo Canvas para la generación de modelos de negocios, en la cual se analiza sección por sección los distintos elementos del modelo. En un primer análisis de la situación actual, se identifica que hay un bajo nivel de venta respecto a la captación. Alrededor de un 15% de las propiedades captadas se venden. Por otra parte, también se identifica que la cartera de propiedades no se muestra a potenciales clientes, pues más del 50% de las propiedades captadas en el año 2021 no registran ninguna orden de visita. Luego, mediante un conjunto de entrevistas realizadas a distintos miembros de Corredores Integrados, se hace una evaluación de los distintos módulos del modelo de negocios. Esto permite identificar que una de las principales fortalezas de la asociación es el nivel de profesionalización del servicio y el conocimiento del rubro, mientras que la debilidad principal está en la baja exposición que tienen como asociación, tanto en diferenciación como en capacidad de atraer y retener clientes. Así también, dentro de las amenazas del negocio se encuentra que existe una alta competitividad en un mercado con un bajo costo de cambio para los clientes, lo que presenta el desafío de minimizar la tasa de migración de clientes. Además, se identifica una desactualización tecnológica al trabajar sobre una plataforma web externalizada e ineficaz. Finalmente, la propuesta de rediseño apunta a generar capacidades internas del negocio mediante ventajas competitivas, aprovechando las oportunidades identificadas para la asociación. Se propone cambiar el método de asignación de clientes interesados a las oficinas, para generar mayor competencia interna e incitar el trabajo en red del modelo de cartera compartida. Así también, se plantea robustecer la asociación mediante la minimización de la dependencia de proveedores externos, que tienen un alto poder de negociación y que, si bien apoyan de manera importante el trabajo de corretaje, también significan un alto costo. Esto a través de una propuesta de integración con una intranet propia a la vez que se potencian los canales disponibles para llegar a los clientes.