Habilidad política en actores de ventas B2B : Una perspectiva basada en recursos

Abstract

El propósito de esta tesis doctoral es identificar desde una perspectiva basada en recursos, los elementos que determinan la influencia de la Habilidad Política de actores de ventas en su interacción en el proceso de ventas B2B y por otra, especificar su relevancia para constituirse en un recurso de marcada efectividad social para las firmas B2B. En este sentido, se efectuó un estudio cualitativo empírico inicial enfocado en la exploración de su conformación colectiva y su consolidación como recurso estratégico para las firmas por parte de jefaturas de ventas y se desarrollaron dos estudios cuantitativos tendientes a identificar la influencia de esta habilidad social en la vinculación empáticoadaptativa de actores de ventas B2B. En su primer artículo, se plantea un proceso evolutivo de la Habilidad Política individual de vendedores B2B hacia una conformación basada en equipos de ventas. Sustentado en un estudio cualitativo bajo la Teoría basada en recursos, se realizó un levantamiento con 20 jefaturas de ventas B2B de Chile y Perú. En sus hallazgos, se identificó que esta habilidad colectiva se consolida como capacidad dinámica en términos de su configuración, ciclo de vida y etapas de comercialización de las firmas B2B. En el segundo artículo, se contempla la evaluación de la influencia de la Habilidad Política a lo largo del proceso de ventas de soluciones B2B, considerando la mediación de la Autointerpretación Interdependiente, como perspectiva colaborativa propia de este tipo de proceso de negocios. Bajo el alero de la Teoría de Conservación de Recursos y de la evaluación aplicada a 188 clientes y 76 vendedores de una firma ferretera B2B de Chile es posible reportar hallazgos inéditos. Por ejemplo, la existencia de una relación discordante entre la Habilidad Política y la visión interdependiente de vendedores, vinculada a un proceso denominado sesgo de Autoevaluación Interdependiente. Éste es capaz de equilibrar los recursos individuales y colectivos invertidos por la fuerza de ventas al servicio de los requerimientos de sus clientes. Finalmente, en el tercer artículo, utilizando similar muestra que la investigación anterior, se evalúa la influencia moderadora de la Orientación Política en actores de ventas. Tomando en cuenta la estructura motivacional propia de la Orientación Política, sus hallazgos apuntan a la identificación de un efecto denominado efecto de escalamiento relacional selectivo. Este tendría el potencial de refinar las características prevalentes de una Orientación Política conservadora, promoviendo un ajuste instrumental de los recursos cognitivo-actitudinales de vendedores B2B con esta orientación, posibilitando un fortalecimiento en su autoeficacia en sus aproximaciones de ventas. En consecuencia, los hallazgos de esta tesis doctoral evidencian la relevancia de procesos intrapsíquicos, de aproximación, de respuesta situacional y grupales capaces de incidir en las respuestas conductuales de la fuerza de ventas B2B en su vinculación con clientes y contribuir al fortalecimiento de su efectividad social y en su desempeño en escenarios de creciente volatilidad y complejidad, como el actual panorama derivado de la pandemia.