Caso de negocio para una marca de cuidado facial respecto de un nuevo canal de venta

Abstract

El presente informe documenta el proyecto de título que evalúa la viabilidad de implementar un canal de ventas online para la marca Cicatricure en Chile, una línea del grupo mexicano Genomma Lab, destacado en el sector de cuidado personal y belleza. Aunque la categoría de belleza en Chile creció un 11,6% durante el primer trimestre de 2024, Cicatricure experimentó una caída del 22% en sus ventas en el mismo periodo. Este descenso no es exclusivo de Chile, ya que se ha replicado en otros mercados, aunque con menor intensidad, lo que subraya la necesidad urgente de que la marca innove en sus estrategias comerciales.

La metodología aplicada combina el marco SCR de McKinsey para analizar el entorno competitivo y una simulación de Monte Carlo para estimar la demanda potencial del nuevo canal online. La estudiante a cargo del proyecto lideró un análisis competitivo, organizó un Focus Group con consumidoras clave y desarrolló un análisis financiero detallado para proyectar la rentabilidad del canal online.

Los resultados del análisis revelan desafíos significativos en los tres escenarios evaluados. En el primer escenario, con el PVP actual de $14.000 CLP, la demanda proyectada es insuficiente para cubrir los costos operativos, lo que genera una pérdida neta. Sin embargo, la diferencia de unidades necesarias para alcanzar el punto de equilibrio es pequeña, lo que sugiere que con un ajuste estratégico en marketing sería posible alcanzar la rentabilidad. En los escenarios con PVP ajustados a $10.000 CLP y $12.500 CLP, aunque la demanda aumenta, no lo hace lo suficiente como para compensar los costos, lo que demuestra que una reducción de precios no es una solución eficaz, debido en gran parte a la fuerte competencia en el mercado.

En conclusión, la implementación del canal online presenta una oportunidad estratégica para revitalizar la presencia de Cicatricure en Chile, capturando un segmento de mercado en crecimiento y mejorando la interacción con los consumidores. Sin embargo, para asegurar la viabilidad del proyecto, será fundamental adoptar un enfoque flexible y ajustar tanto las estrategias de precios como las de marketing para responder a las dinámicas del mercado y a las expectativas de los consumidores locales.