Análisis interno y externo para la definición de estrategias comerciales para la Fundación Educacional Eventuras

Abstract

Este proyecto tiene como objetivo el desarrollo de un análisis tanto interno como externo a la Fundación Educacional Eventuras para la definición de estrategias comerciales de marketing y ventas, que permitan redefinir su estrategia y promover sus programas y servicios. Esta organización se desenvuelve en la industria de capacitaciones docentes como entidad de asesoría técnica educativa, realizando servicios de capacitación docente en establecimientos educacionales, orientados al aprendizaje socioemocional de los estudiantes. La justificación del proyecto se asocia al objetivo estratégico de Eventuras en 2024 y 2025 de alcanzar la expansión comercial.

El proyecto contempla la realización de un análisis interno y externo que permita identificar aspectos relevantes en términos comerciales para generar propuestas de estrategias de marketing y ventas. Sin embargo, no se contempla la implementación y monitoreo de las estrategias propuestas ni tampoco su evaluación económica. En cuanto a la propuesta de marketing, debido a solicitudes de la fundación, existirán limitaciones en cuanto a la modificación de los productos ofrecidos, ósea, sus programas de capacitación, impidiendo la sugerencia de cambios al contenido de estos.

El análisis interno, en particular a través de una matriz FODA, determinó que las principales fortalezas de la fundación corresponden a la evidencia de sus programas, la vasta experiencia de sus asesoras pedagógicas y el apoyo de organizaciones externas líderes en aprendizaje socioemocional a nivel mundial. Por otro lado, las principales debilidades consisten en que no se tiene un equipo especializado en ventas y que actualmente no existen estrategias comerciales y de marketing bien direccionadas que permitan atraer clientes de manera orgánica.

El análisis externo, permitió definir a la industria de capacitaciones como medianamente atractiva dadas sus características por medio del modelo de 5 fuerzas de Porter. Luego, con un estudio comparativo de la fundación frente a sus 4 principales competidores, se determinó que Eventuras es el único que posee evidencia de efectividad con su programa Increíble-Mente y que es el segundo más rápido en responder frente a consultas de potenciales clientes, sin embargo, no tiene servicios para niveles sobre 6° Básico, lo cual lo posiciona en desventaja frente al resto de competidores. Finalmente, a través de una investigación de mercado, se determinó que el aprendizaje socioemocional es una temática que los directores buscan abordar en sus colegios y que de los aproximadamente 8 mil colegios que conforman el mercado objetivo de la fundación, la mayoría son públicos y están en la Región Metropolitana. También, se pudo identificar que menos del 25% de los establecimientos que reciben subvención escolar preferencial, rinden gastos por Asesoría Técnica, existiendo una tendencia a la baja en ese aspecto desde 2017.

A partir de los análisis mencionados se definieron las estrategias de marketing, entre ellas se destaca la división de los componentes de los servicios entregados por Eventuras, la implementación de publicidad a contenido de redes sociales principalmente en Instagram y LinkedIn y la incorporación de servicios online. Por otro lado, las estrategias de ventas incluyen la capacitación del equipo de Eventuras en ventas, desarrollo de un sistema de gestión de relación con el cliente, el ofrecimiento de pruebas de los servicios ofrecidos, etc.

Finalmente, se formulan recomendaciones dadas las principales urgencias y condiciones del mercado actual, que debe considerar Eventuras para la implementación de las estrategias propuestas, siendo las más importantes la actualización del sitio web y la incorporación de nuevos servicios dirigidos a niveles de enseñanza superiores a los actuales.