Rediseño del proceso comercial de la consultora Dux Partners para la mejora de gestión de ventas mediante modelos predictivos

Abstract

El presente proyecto aborda el rediseño del proceso comercial de Dux Partners, una consultora chilena especializada en la optimización de operaciones logísticas y productivas. El proyecto surge como respuesta al incumplimiento recurrente de las metas de ventas anuales, con un déficit promedio del 15,99% en los últimos cuatro años, lo que ha generado subutilización de recursos, pérdidas económicas y desmotivación en el equipo. El enfoque de la investigación se centra en la identificación de las brechas actuales en el proceso comercial, incluyendo la falta de formalización de las actividades, un uso deficiente del CRM y la implementación limitada del forecast de ventas. Estas deficiencias impactan la capacidad de la empresa para gestionar de manera eficiente sus recursos y cumplir con sus objetivos. Para abordar estas problemáticas, se propone un rediseño integral que incluye la estructuración del proceso comercial a partir de la definición clara de etapas, actividades, tiempos y roles para evitar cuellos de botella y optimizar la colaboración interna, la implementación de herramientas tecnológicas a partir del uso de Power BI para la visualización de indicadores clave y proyecciones de ventas, así como una utilización más eficiente del CRM para gestionar prospectos y proyectos, la elaboración de un forecast de ventas basado en datos, el cual consiste en el desarrollo de un modelo predictivo mediante metodología CRISP-DM para estimar la probabilidad de cierre de proyectos y proyectar el cumplimiento de metas mensuales y la implementación de un plan de gestión del cambio basado en el modelo ADKAR, con el cual se busca superar la resistencia al cambio y asegurar una adopción sostenible de los nuevos procesos y herramientas. Los resultados incluyen mejoras en eficiencia operativa, aumento de precisión del forecast de ventas y optimización del uso de recursos humanos y tecnológicos. Además, se proyecta una mejora en el cumplimiento de las metas de ventas y un fortalecimiento de la posición competitiva en el mercado. La evaluación económica del proyecto valida su viabilidad, destacando beneficios tangibles como el incremento en los ingresos y la reducción de la subutilización operativa. A largo plazo, este rediseño establece bases sólidas para el crecimiento sostenible de la empresa, mejorando su capacidad de adaptación a las dinámicas cambiantes del mercado. Finalmente, se plantean trabajos futuros enfocados en la extensión del enfoque al área de marketing, así como la revisión y actualización periódica del proceso comercial para garantizar su relevancia y efectividad.