Plan de Marketing para una Empresa Industrial Fabricante de Resistencias Eléctricas Industriales

Abstract

El objetivo general de este estudio es formular un plan de marketing que sirva como una herramienta de gestión estratégica, que ayude a los directivos a mejorar la posición competitiva de Jara Resistencias S.R.L., y que a través de un incremento en el nivel de ventas refleje una mayor participación de mercado.

La empresa se especializa en el diseño, fabricación y comercialización de resistencias calefactoras y sensores de temperatura, La estrategia genérica que emplea es de diferenciación, la cual está basada en su ventaja competitiva. Ha logrado diversificarse y se encuentra posicionada dentro de las empresas líderes que en conjunto tienen una participación cercana al 80%, en un mercado estimado de 4 millones de dólares.

El estudio parte por el análisis de macroentorno, los factores en general que afectan a la empresa y al sector para lo cual se hace uso del modelo de las cinco fuerzas; posteriormente se analiza la situación competitiva, metodología FODA, la situación actual de marketing, y se toman en cuenta los resultados de una investigación de mercado realizada como parte de este trabajo.

Teniendo definida la misión y visión, se establecen los objetivos: general y estratégicos de la empresa, para luego definir los del plan de marketing y metas financieras. El análisis del mercado determinará los sectores objetivos y potenciales: con ayuda de la matriz estratégica se trazan, las acciones de la estrategia comercial. Como corolario se evalúa el costo/beneficio del plan de marketing. También se considera un plan de control y contingencia, que plantea acciones ante cambios en los escenarios.

De esto resulta que para el logro de los objetivos estratégicos, ha de desarrollar un vigoroso crecimiento de dos tipos: fuerte crecimiento intensivo en el mercado y de menor manera desarrollar un crecimiento por diversificación.

La característica de segmentación es por sectores industriales, tamaño y tipo de empresas. En los sectores objetivos, el enfoque es en: alto, mediano, con potencial y con perspectiva de potencial. Se centrará en empresas grandes y medianas.

La estrategia competitiva que se ha de desarrollar es la de empresa retadora que enfrentará no sólo al líder sino también a los seguidores del mercado. Para esto ha de aplicarse tácticas tales como: ataque por los flancos, ataque envolvente y de guerra de guerrillas.

Como conclusión se encuentra que la empresa puede consolidar aún más su liderazgo, fortaleciendo más su diferenciación. Salvaguardando los atributos valorados de los productos y las variables importantes en la decisión de compra.

Con el objeto de maximizar las utilidades, se ha de considerar la rentabilidad por producto. El posicionamiento de precio recomendado, es superior. Es decir ofrecer un producto de alta calidad a un precio alto al promedio cobrado por la competencia.

Como resultado de la evaluación y de los flujos positivos obtenidos: VAN a tres años de US$ 225 000 y TIR de 325%, se puede concluir la rentabilidad y beneficios para la empresa del presente plan de marketing.