Diseño de una Estrategia de Operación y Comercial para la Internacionalización de una Fábrica de Tuberías y Fitting de PVC

Abstract

El presente trabajo de tesis aborda la elaboración de un plan de negocios para INGERPLAST LTDA., una empresa chilena fabricante de productos plásticos, utilizados principalmente en la industria chilena de la construcción. El plan de negocios que se desarrolla busca lograr la internacionalización de sus productos, generando también en el proceso aumentar su participación en el mercado nacional. Adicionalmente, se busca como parte del trabajo sugerir mejoras comerciales y operativas con el fin de maximizar el uso de los recursos actuales. Con el presente trabajo se propone así, un plan de negocios con nuevas oportunidades, insospechadas hasta ahora por la empresa, y que generarán una ventaja competitiva sostenible, dando paso al proceso exportador y aumento de su participación de mercado en la industria nacional, donde opera actualmente. En el trabajo se utilizaron diferentes metodologías. Las más relevantes fueron el modelo de gestión estratégica de A.Hax y N.Majluf, y el modelo de las cinco fuerzas de M. Porter, entre otros. También se realizaron análisis de mercado y la competencia junto con una evaluación interna de la empresa. Toda la información se obtuvo de fuentes tanto primarias como secundarias, de esta forma fue posible analizar el desempeño de la industria en el pasado, estimar el futuro y conocer los atributos valorados por los consumidores. Se determinó, a partir de los análisis realizados, que es necesario que la empresa emprenda un enfoque hacia la diferenciación como forma de aumentar la participación nacional, ante un escenario económico mundial no tan auspicioso. Esto da pie para iniciar la internacionalización. La implementación de la estrategia considera centrar la orientación de la gestión del negocio en una preocupación por un mejoramiento continuo de la calidad de los servicios, lo que exigirá una relación más directa y duradera con los clientes tanto nacionales como internacionales. Respecto al proceso de internacionalización, se realizó un análisis de selección de un mercado en el exterior para iniciar un proyecto de exportación de parte de la producción, el cual va acompañado de un completo análisis de la industria del país seleccionado que resultó ser Perú. La evaluación económica de la estrategia propuesta tiene un VAN en el escenario deseado de $ 273 millones de pesos para los próximos 4 años con una tasa de descuento del 17%. Para el escenario pesimista donde no se cumplen los objetivos se obtiene un VAN negativo de $ 36 millones de pesos. Los valores obtenidos permiten recomendar la estrategia puesto que el escenario de la construcción no se ve auspicioso en los próximos años y el nivel de riesgo por implementar la estrategia no es alto. Finalmente es necesario hacer un alcance con respecto a la flexibilidad de la estrategia comercial. Si bien es cierto que se propone una estrategia específica, debe considerarse el hecho que la estrategia no debe ser rígida, al contrario su revisión debe ser permanente, debe existir una administración de la estrategia comercial, retroalimentada con lo resultados que se van dando en el tiempo, para introducir las modificaciones que permitan enmendar el camino hacia los objetivos de posicionamiento propuestos.