Internacionalización del Aceite de Oliva Extravirgen Hacia China, Empresa Olivares de Quepu S.A.

Abstract

El objetivo de este estudio es ampliar las oportunidades de crecimiento y rentabilidad de la empresa Olivares de Quepu S.A, mediante la penetración en nuevos mercados internacionales, comenzando en el mercado Chino. Para esto, se desarrollará un plan para la internacionalización de la empresa hacia dicho mercado, donde se presentarán las estrategias y acciones de marketing necesarias para dicho propósito.

El estudio comienza con un análisis comparativo de 3 mercados del Asia Pacífico en los cuales actualmente la empresa no tiene participación y se vislumbran potencialidades para el producto, siendo estos Australia, China e India. El análisis de una serie de indicadores, como volúmenes de importación de aceite, consumo per cápita, PIB per cápita, entre otros, muestra al mercado chino con las mejores perspectivas para la empresa, incluso en un contexto donde el aceite de oliva extravirgen es menos utilizado que otros aceites comestibles en la dieta del pueblo chino.

Luego, y con el objetivo de conocer mejor el mercado chino, se procedió a realizar un análisis de la cadena de distribución, donde se presentan algunas de sus características claves, como por ejemplo, información de volúmenes de venta por área geográfica, potenciales clientes y distribuidores, niveles de precios, entre otros datos.

Posteriormente, se efectuó un análisis de la empresa, con el objetivo de identificar su cadena de valor y sus ventajas competitivas, entre las que se destaca la alta calidad de sus productos con reconocimiento internacional y el poseer plantaciones propias para asegurar un suministro homogéneo de materia prima. Esta información fue utilizada en la siguiente parte del estudio, donde luego de analizar la bibliografía relevante en modelos de internacionalización y realizar un análisis FODA a la empresa, se define el modelo de negocios que Olivares de Quepu debería utilizar en el mercado chino.

Finalmente, se presentó la estrategia comercial que debe ser utilizada, que será posicionar al producto en un segmento de alta calidad, en la provincia de Beijing-Tianjin, dada la etapa de entrante inicial que experimenta la empresa en el mercado chino. Junto con lo anterior se realiza un análisis del mix comercial. Luego se presenta la planificación estratégica, junto con una serie de proyectos relevantes para que estas estrategias sean implementadas exitosamente. Dichos proyectos son valorados y se presenta una propuesta para su implementación. El resultado es un VAN de 87 millones de pesos con una TIR de 89%, para un periodo de 7 años a una tasa de descuento de 15%.

Como conclusión de este estudio, se puede indicar que el aceite de oliva extravirgen chileno tiene un gran potencial para ingresar en nuevos mercados internacionales. Así, para el mercado chino, las expectativas deben ser fijadas en el mediano y largo plazo, ya que la construcción de relaciones de negocios con los distribuidores y compradores orientales, así como el desconocimiento de parte de éstos del aceite de oliva nacional, serán obstáculos iniciales en el proceso de internacionalización.

Una vez superada esta etapa se puede esperar un mejor desempeño, tanto en términos de volumen como de precio, como consecuencia del fortalecimiento de las confianzas generadas en el mercado objetivo.