Plan de Internacionalización para una Empresa Chilena de Servicios de Ingeniería para la Minería

Abstract

MTM Servicios de Ingeniería es una empresa chilena enfocada en el desarrollo de soluciones de ingeniería para la minería, que ha tomado la decisión estratégica de internacionalizarse. Teniendo en cuenta la experiencia nacional de la empresa y algunos proyectos fuera de Chile realizados en el pasado, el objetivo de este trabajo es posicionar internacionalmente a MTM, aprovechando sus ventajas comparativas y competitivas, para la comercialización de productos y la prestación de servicios relacionados a estos, en el país escogido que resultó ser Canadá. Cabe señalar que las ventajas competitivas guardan relación con su conocimiento y experiencia técnica y las comparativas, principalmente con el inferior costo de mano de obra. El estudio se inicia con el análisis de la decisión de expandirse internacionalmente y las consideraciones básicas que influyen en este proceso. La falta de prestigio y presencia internacional, o desventaja de origen, que poseen los productos chilenos, fijó como elemento central del trabajo la elección del pais de destino. Como resultado de esto, el estudio identificó una nación que sirviera de plataforma comercial más que de mercado para los productos de MTM. Siguiendo la metodología seleccionada, luego de escogido el pais, se procedió a analizar las capacidades internas de la compañía, los factores externos a ella en este proceso y finalmente se construyó la estrategia de internacionalización. Dos de los principales desafíos que enfrentaba MTM fueron la necesidad de eliminar la desventaja de origen que afecta a sus productos en el exterior y la necesidad de minimizar el riesgo y la inversión del proyecto. Este último desafío en particular es de suma importancia pues el tamaño de la compañía no permitiría el desarrollo del proyecto si no fuera bajo estas condiciones. Se decidió escoger un país que sirviera como plataforma comercial y en el cual se realizaría la fase final de la fabricación: el ensamblado. De esta manera podrán ser comercializados productos diseñados en Chile, cuyas piezas son de origen chileno, pero de ensamble y certificación final canadiense. Por otro lado, la estrategia definida satisface los criterios de baja inversión, riesgo y amenaza, además de confiabilidad al basarse en el establecimiento de relaciones comerciales con un socio canadiense quien asumirá los costos y la responsabilidad de la operación en Canadá. El plan estratégico de internacionalización contempla, en primer lugar, la protección de la propiedad intelectual de la compañía tanto en el mercado local como en el internacional y la elección de un socio estratégico canadiense. Adicionalmente, como parte de este plan, está la misión de rediseñar los procesos de fabricación, distribución y entrega de productos. Este rediseño debe además ser apoyado por sistemas de información y por mejoras en la gestión de la calidad del proceso completo. Luego de la selección y priorización de un conjunto de proyectos, abordables por la compañía, se plantea una planificación estratégica a 10 años en tres líneas de acción que resultan críticas para la empresa: sistemas de información, gestión de la calidad y comercialización. Con el proyecto se estima alcanzar un volumen de exportaciones cercano a los US$ 3 millones en el año 2013. Esto representa un crecimiento promedio del 48% anual en el horizonte de 5 años en que se realizó la evaluación. Debido al alto riesgo del proyecto, se utilizó una tasa de descuento del 30% obteniéndose un VAN cercano a US$1,5M y una TIR del 194%, favorable para la empresa. Adicionalmente, al eliminar la desventaja de origen identificada, se abre un horizonte de nuevas posibilidades a nivel internacional y nacional, pues se presenta a la empresa con un respaldo sólido inexistente hasta ahora.