Estrategia de Exportación de Roadmag a nuevos mercados, Salmag Ltda.

Abstract

El objetivo de esta tesis es definir una estrategia de exportación del producto RoadMag hacia mercados internacionales, por parte de la empresa SALMAG Ltda. La empresa es un Joint Venture formado en el año 1999 por las compañías SQM (Sociedad Química y Minera de Chile) y SCL (Sociedad Chilena de Litio), para el desarrollo y comercialización del producto químico “Cloruro de Magnesio Hexahidratado” (MgCl26H2O), cuyo nombre comercial es RoadMag. RoadMag tiene distintos tipos de usos como agente químico para estabilización y control de polvo en caminos no pavimentados y como agente para control de hielo y nieve en caminos pavimentados. Actualmente el 96% de las ventas de RoadMag son en el mercado nacional, por lo que la empresa en su afán de buscar la creación de valor, de diversificar su cartera de clientes, crecer y ser sustentable en el tiempo, necesita evaluar la oportunidad de buscar nuevos mercados. Para desarrollar la tesis, en primer lugar se selecciona un marco teórico que abarca una investigación de los mercados internacionales para identificar el mercado objetivo, un análisis detallado del país seleccionado en cuanto a la descripción de la industria, un análisis de la demanda y de los productos competidores y complementarios, un plan de actividades para concretar el proyecto de exportación y una evaluación económica. Para ello, se llevó a cabo una investigación descriptiva, considerando fuentes secundarias de información tales como organismos estatales, bases de datos comerciales y publicaciones desarrolladas en la industria, así como también de fuentes primarias a través de entrevistas a empresas competidoras, distribuidores y potenciales clientes. A partir del análisis realizado se determina como el mercado objetivo a Estados Unidos, por lo que se realiza un análisis del macro entorno donde operará la empresa utilizando la metodología PEST. Asimismo, se desarrolla una evaluación de la atractividad de la industria a través de un análisis de las 5 fuerzas de Porter. Por último, se desarrolló un análisis FODA de la empresa. La evaluación económica del proyecto de internacionalización a un horizonte de 5 años y con una tasa de descuento del 17%, determinó que el proyecto tiene un VAN de $540.000 USD, con una TIR del 60%. La evaluación se realiza con supuestos de crecimiento conservadores, por lo que se estima que el proyecto tiene gran potencial de ser exitoso. Como conclusión se recomienda a la empresa SALMAG Ltda. que realice una campaña de marketing en Estados Unidos de manera de posicionar el producto y que establezca relaciones de largo plazo con representantes locales.