Propuesta de Globalización para Acuña y Asociados S. A. en el Mercado Brasileño

Abstract

El objetivo de este proyecto es evaluar la viabilidad y factibilidad para la empresa Acuña y Asociados S. A. de prestar sus servicios al mercado Brasileño. Acuña y Asociados S. A., es una compañía chilena, con más de 25 años de experiencia en servicios de ingeniería, específicamente en el área de detallamiento de estructuras de proyectos de gran envergadura. Ha prestado sus servicios para importantes empresas de diseño y fabricación de estructuras de acero; tanto en el ámbito nacional como internacional, cuenta con una experiencia de más de 15 años para el exigente mercado norteamericano y ahora está explorando entrar a nuevos países. En primer lugar, se evalúan las condiciones del mercado, este análisis revela que Brasil es un mercado muy atractivo por las inversiones que se proyectan tanto en el ámbito gubernamental (más de US$ 500 mil millones en logística, energía y desarrollo social), como en el ámbito privado (más de US$ 200 billón de la empresa Petrobras). Se analiza la situación de la empresa para penetrar en dicho mercado considerando las ventajas competitivas de esta, comparado con sus más directos competidores internacionales. Adicionalmente, se rescata información sobre las empresas que pueden ser futuros clientes, basándose en base de datos de asociaciones de construcciones en acero de Brasil. En este ámbito se tienen tres segmentos de clientes, los que son: maestranzas, oficinas de detallamiento y empresas de ingeniería. Para conocer las opciones que se tienen de entrar al mercado y cuáles son los requerimientos de este, se realiza un estudio de mercado, a través de una encuesta que es enviada a las empresas respectivas. A continuación se establecen estimaciones de ventas, ingresos y egresos. Con esto se evalúa la viabilidad financiera y rentabilidad esperada de las operaciones en un horizonte de evaluación de 5 años. Del análisis, se obtiene una TIR total de 43% y un VPN total de más de US$ 1 millón. Sumado al análisis financiero, se realiza un análisis de sensibilidad considerando variaciones en las variables críticas, como son los precios, volúmenes de ventas y costos operacionales, de manera de determinar cuál de estas variables es la más critica a la hora de evaluar la factibilidad del proyecto. De las simulaciones realizadas, se observa que el factor más crítico para la compañía es el precio de los servicios, esto dado al hecho que la empresa tiene costos operacionales muy altos que deben ser cubiertos por precios altos. Si por condiciones de mercado, los precios deben ser bajados, el proyecto ya no presentaría la viabilidad financiera esperada. Finalmente, como conclusión se observa una alta rentabilidad para el proyecto, y buenas expectativas en cuanto a, demanda del mercado brasileño y al buen posicionamiento que la empresa pueda tener. Por lo tanto, se recomienda desarrollar el plan de internacionalización de la empresa Acuña y Asociados S. A. con su servicio de detallamiento de estructuras metálicas al mercado brasileño.