Estrategia Comercial para una Empresa Productora de Tubos de Polietileno

Abstract

El siguiente trabajo de título tiene como objetivo desarrollar una estrategia comercial para una empresa que pretende ingresar al mercado de los tubos de polietileno en Chile. Actualmente la empresa se dedica a la fabricación de tubos de PVC, y tiene la intención de participar en este nuevo mercado que está en crecimiento.

La metodología utilizada considera en una primera etapa una investigación del mercado de los tubos de polietileno en Chile, con visitas a terreno, entrevistas y análisis de datos secundarios. Luego, se realiza un análisis de la situación actual de la industria para identificar las oportunidades y amenazas que existen, y se analiza económicamente la industria. Finalmente, se crea una estrategia comercial para entrar al mercado y se evalúa económicamente el proyecto.

El mercado de los tubos de polietileno en Chile es de alrededor de 48 mil toneladas anuales. Actualmente existen 11 empresas competidoras. Es una industria atractiva, y las oportunidades más importantes que se identifican son el crecimiento esperado constante para los próximos años de 7,25% anual, y la poca capacidad ociosa de los actuales competidores. Las principales amenazas son la escasez de materia prima a nivel mundial, y la capacidad financiera para expandirse de algunos competidores. Los factores críticos de éxito en la industria son la eficiencia y una excelente fuerza de venta.

La estrategia genérica a seguir es de liderazgo en costos, y la estrategia comercial debe ser basada en la eficiencia y la fuerza de venta, donde los mercados objetivos serán la industria minera, sanitaria y acuícola. La empresa tiene que posicionarse como eficiente y con excelentes plazos de entrega. El precio de venta está regulado por el mercado, y en promedio será de US$ 3,2 el kilo puesto en planta. En un principio la empresa sólo producirá tuberías lisas de diámetros desde 75 hasta 630 milímetros con dos líneas de producción. La fuerza de venta debe ser de 3 vendedores expertos, es decir, uno para cada segmento, quienes serán un factor clave para la promoción de la empresa. Además, la empresa debe ser promocionada en revistas especializadas, y debe participar en ferias de los rubros más importantes. La penetración esperada pretende lograr una participación del 10% del mercado en un horizonte de 5 años.

Al hacer una evaluación económica del proyecto en un horizonte de evaluación de 5 años, con una tasa de descuento del 15%, en un escenario regular, se necesita una inversión de $480 millones para la adquisición de maquinarias, $180 millones para capital de trabajo, y se obtiene un VAN de $ 230 millones y una TIR del 24%.

Considerando los resultados obtenidos en este trabajo, se recomienda a la empresa ampliar su gama de productos para ingresar al mercado de los tubos de polietileno en Chile con las estrategias antes descritas.