Diseño de una Estrategia Comercial para el Sistema de Socios del Club Deportivo Universidad Católica

Abstract

El Club Deportivo Universidad Católica ha evidenciado una constante baja de socios en su rama de fútbol en los últimos 10 años, desde cifras cercanas a los 15.000 hasta los casi 4.800 que existen en la actualidad. Si bien es el club que mayor cantidad de socios al día tiene a nivel nacional, se observa una necesidad de cambiar el rumbo y aprovechar al máximo el crecimiento que ofrece la actividad en el marco de la industria de la entretención.

El objetivo general de este trabajo es diseñar una estrategia comercial para el sistema de socios de la Rama de Fútbol del Club Deportivo Universidad Católica que extraiga el máximo de beneficios tanto cuantitativos como cualitativos desde los clientes hacia el club.

La metodología empleada para el desarrollo de este trabajo consta de un completo análisis estratégico del negocio de forma externa e interna que evidencia el alto potencial de rentabilidad por parte del CDUC en la industria del fútbol nacional. A continuación se realizó una investigación prospectiva de las variables que explican el alejamiento de los estadios de socios y simpatizantes de nuestro fútbol que permitió entender el comportamiento del hincha en el proceso de toma de decisión de asistencia al estadio.

La estrategia propuesta se basa en la combinación de las estrategias de diferenciación y enfoque, y permitió definir que se debe implementar un sistema de socios y abonados que ofrezca variedad de opciones para que el simpatizante autoseleccione a qué nivel corresponde de acuerdo a sus requerimientos, con el objetivo de recuperar los socios en un horizonte de 5 años.. El mercado objetivo fue estimado para los simpatizantes del club con alto grado de futbolización alcanzando las cien mil personas, cifra equivalente al 1,52% de la población de la Región Metropolitana. Esta propuesta se evaluó económicamente para tres escenarios distintos: neutro o base, optimista y pesimista. El escenario base arrojó un VPN cercano a los 450 millones de pesos, con una tasa de descuento del 17%, y una TIR de un 25%, contemplando inversiones iniciales en infraestructura y conformación de plantel por 3 millones de dólares.

Finalmente, la principal recomendación que se propone, corresponde a utilizar dicha estrategia comercial como una parte de un plan global de modernización y potenciamiento del club, tanto a nivel administrativo como deportivo que permita el crecimiento de la institución.