Rediseño de un Modelo de Incentivos para Vendedores de una Tienda por Departamentos

Abstract

El presente trabajo de título tiene por objetivo rediseñar el modelo de incentivos (Nuevo Trato), de modo de alinear los intereses individuales de los vendedores con los de la cadena. Específicamente, evaluar el nuevo modelo, encontrar el perfil del buen vendedor, cuantificar las preferencias de los vendedores y finalmente realizar una propuesta de mejora. La cadena en estudio realizó un cambio en su modelo de incentivos, implementando en tres tiendas el llamado Nuevo Trato. Sin embargo, este modelo no ha sido evaluado para comprender su impacto en las ventas ni tampoco se conoce la percepción que los vendedores tienen de él. El valor de este estudio radica en la cuantificación de estos efectos.

Como metodología para evaluar el impacto del nuevo modelo en las ventas se utilizó la técnica “diferencia de diferencias”, con la cual fue posible aislar efectos de estacionalidad, crisis económica y otros. Luego, fue posible encontrar las características que definen el perfil del buen vendedor mediante árboles de decisión, prediciendo la variable venta. Además de haber realizado una evaluación a partir de los datos, fue posible conocer las preferencias de los directos involucrados en el modelo: los vendedores. Para esto se realizó una investigación de mercado, con una etapa cualitativa de entrevistas y una etapa cuantitativa de análisis de conjunto para cuantificar las valoraciones de los vendedores sobre los distintos bonos y su aversión al riesgo.

Se obtuvo como resultado que los vendedores reducen su venta en un 28% producto del Nuevo Trato, en términos generales. Esto sucede, en gran medida, por la aversión al riesgo que presentan los vendedores, de los cuales el 90% prefiere asegurar un sueldo fijo alto y arriesgar lo menos posible en la comisión por ventas. Al desagregar según vendedores, fue posible obtener un grupo de estos que se motiva con el modelo y aumenta su venta. Se encontró que los mejores vendedores tienen más de 30 años, aumentando su venta en un 11% con respecto al promedio y con la antigüedad en la tienda aumenta en un 13%. A partir de la investigación de mercado fue posible encontrar aspectos críticos que generan descontento y comprometen el éxito del modelo, en temas de inducción, información y baja preferencia de algunos bonos. Los bonos individuales son preferidos en un 51% por sobre los bonos grupales con un 31% y el bono no monetario alcanza un 18%. Destaca el bono tarjeta con un 30% de las preferencias. El bono Equipo es el menos preferido con un 15% seguido del bono Servicio con un 17%. En base a todo lo antes mencionado se presentó una propuesta de mejora que abarca la selección, capacitación del vendedor y ajustes en el modelo de incentivos.

Con este estudio es posible mejorar el Nuevo Trato en las tres tiendas donde se ha implementado y considerar los ajustes para las seis tiendas donde deberá implementarse próximamente. Además, se abre una nueva línea de trabajo para aportar en la mejora del proceso de selección de trabajadores de diversas industrias, mediante una metodología que encuentra características de un prototipo de empleado, apoyando esta decisión con datos reales. Esta metodología es replicable a otros puestos de trabajo y otras variables relevantes de predecir, como pueden ser la rotación, responsabilidad, entre otras.