Elaboración de un Modelo de Comisiones para el Canal Fuerza de Venta en Terreno

Abstract

Actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crédito Coopeuch cuenta con más de 460.000 socios, quienes son potenciales usuarios de toda la gama de productos que ofrece Coopeuch, sin embargo, sobre el 90% de los ingresos de la Cooperativa son percibidos por un producto; el crédito de consumo descontado por planilla.

El principal canal de venta de Coopeuch es su fuerza de venta en terreno, con cerca de 500 Ejecutivos y 45 Supervisores distribuidos en sus 86 oficinas a lo largo del país.

Coopeuch pretende modificar su esquema de Monoproducto, centrado básicamente en el Crédito de Consumo, a uno de Multiproducto donde se potencie el cruce de productos y se rentabilice el contacto con cada Socio, ofreciendo no sólo el crédito de consumo, sin no que todos los productos disponibles, priorizando según las necesidades del Socio y los lineamientos entregados por la Cooperativa. Una de las iniciativas para este cambio cultural de la fuerza de venta es la modificación de su estructura de comisiones, la que actualmente depende en un 95% de la venta de Créditos de Consumo descontados por planilla.

El presente trabajo se basa en la utilización de pilotos en terreno para la elaboración de un modelo de comisiones que entregue los incentivos necesarios para que la Fuerza de Venta en Terreno ofrezca todos los productos al Socio de forma alineada a las prioridades establecidas por la Cooperativa.

Finalmente se muestran algunos resultados de la implementación de este nuevo modelo de comisiones en Coopeuch, el cual a partir de septiembre de 2010 ya se encuentra en funcionamiento, el cual en conjunto a otras grandes modificaciones en el conocimiento de los productos, mecánica de venta y de entrega de metas por producto a la fuerza de venta en terreno de Coopeuch, hacen que el objetivo de crecer en el multiproducto sea una realidad.