Plan Comercial para la Unidad de Negocios “Venta de Tickets Día de Valle Nevado S.A.“

Abstract

El presente trabajo de titulo tiene como objetivo la creación de un plan comercial para la unidad de negocios “venta de tickets día de Valle Nevado S.A.”, una de las empresas más importantes en la industria de la nieve en Chile. Para conseguir esta meta, se realizó un completo análisis estratégico de la empresa de acuerdo a la industria en a que esta inserta. Lo anterior en conjunto con una investigación de mercados realizada por la alumna, permitieron desarrollar el marketing mix. Finalmente se evaluó la viabilidad económica del plan. Este proyecto fue motivado por el vacío de información acerca de los clientes de tickets día del centro invernal. Se parte del supuesto que la toma de decisiones informada puede aumentar la rentabilidad del negocio. Para realizar en análisis estratégico se utilizó la metodología introducida por Michael Porter así como el análisis FODA. De esta forma, se detectó que el escollo más relevante para la empresa es la rivalidad con sus competidores. Luego, se procedió a realizar una investigación de mercados que en su etapa cualitativa consistió en llevar a cabo el método de entrevistas en profundidad. Esta etapa definió las variables de consumo y actitud relevantes para un esquiador del valle central, las que permitieron generar un cuestionario que mas tarde sería aplicado en terreno por la alumna. Los resultados arrojaron que los clientes se dividen en tres claros segmentos, de los cuales hay un segmento considerablemente más elástico que los otros. La clasificación se da mayoritariamente por rango etario y actividad. Sin embargo, el hallazgo más relevante fue la necesidad de sentido de pertenencia de los esquiadores y la fría relación que perciben con el centro. Por lo tanto, la creación del marketing mix se vio complementada por la creación de un club de fidelización que permita la automatización de la obtención de los datos y así entender de manera sistemática las necesidades de los clientes. Finalmente, se realizó una evaluación económica incremental del plan. En el contexto de un análisis conservador y para un horizonte de evaluación de 5 años, se obtuvo un VAN de $30.294.000 pesos, con una tasa de descuento del 17% y una TIR del 32%.