Plan de negocios para comercialización del proyecto CEDAI

Abstract

El presente trabajo tiene como objetivo principal desarrollar un plan de negocios para la comercialización de una innovación tecnológica, producto de una investigación realizada en la Universidad de Chile. Ésta consiste en un software que semi automatiza el análisis seminal humano mediante novedosas técnicas computacionales desarrolladas. Se atacan y mejoran así, problemas actuales en este examen como el tiempo, precisión y capacidad de replicar resultados. Éstos derivan de la componente humana en el análisis visual de la actualidad. Para realizar el trabajo se fijó una metodología basada en Customer Development de Steve Blank. Se realizó una investigación cualitativa de mercado con la intención de diseñar dinámicamente un modelo de negocios adecuado que luego fuera validado con potenciales clientes. El modelo final contempla comercializar un servicio de externalización del análisis seminal a centros médicos (clientes) que quieran ofrecerlo a sus pacientes. Luego, se estudió cuantitativamente el mercado, arrojando un objetivo de 139.423 centros, que podrían proveer una demanda de 192.500 análisis anuales. Se caracterizó el entorno y la industria, encontrando que la tendencia es hacia un mayor uso de tecnologías médicas y presiones sociales para financiamiento de tratamientos de infertilidad. Luego se diseñaron los planes específicos. Para empezar se buscará comenzar de manera acotada en el mercado chileno con el fin de mantener cierto control inicial y así poder generar clientes contentos que recomienden a sus pares. Estabilizados el servicio y los procesos, se buscará crecer en países como Brasil, México y Argentina, teniendo presente la escalabilidad del negocio. El pilar del marketing será la participación en congresos y similares del rubro, además del boca oreja que se pueda dar, diferenciándose de soluciones similares que gozan de mala fama. Además, se buscará siempre la fidelización de clientes. El personal inicial será solo el fundamental con el fin de reducir costos y se incrementará de acorde a lo necesario en el futuro. La propiedad intelectual recae sobre la Universidad de Chile, la que entregará derechos exclusivos de explotación a CEDAI a cambio de un royalty por definir. Ésta se protegerá mediante acuerdos de confidencialidad y secreto industrial, además del modelo mismo. El proyecto tiene en un escenario normal de 5 años y tasa de 11,61%, un VAN de CL$202.117.792 y TIR de 39,42%. Se concluye así que éste es rentable, aunque de lograr un 50% de las ventas previstas, el VAN es negativo de -$ 118.769.321. Se observa sensibilidad importante a la demanda y al precio del servicio (12.500 por análisis + suscripción anual). Se sugiere a futuro implementar aplicación online de autoservicio.