Estandarización de procesos de control y ejecución de ventas en el área comercial de Builderhouse

Abstract

Builderhouse es una empresa pequeña de tecnología de la información que nace el año 1995. Su principal labor es la venta de consultorías y servicios a la medida. Con el afán de crecer, Builderhouse comienza una serie de cambios que repercuten en viejos quiebres. La problemática principal que se pretende revertir, a través del uso de herramientas apropiadas, es la falta de organización de procesos que se usan en la actualidad, los que generan diversas ineficiencias en el proceso central de ventas, que a su vez provoca pérdida de grandes oportunidades de concertar negocios y lo que es peor, puede generar pérdida de clientes que podrían ser claves para la empresa y con los cuales se podrían generar relaciones que se extiendan por largos periodos, incorporando así un cliente cautivo que podría recomendar los servicios de Builderhouse. Es de allí que nace la necesidad de estandarizar procesos, por lo que éste trabajo tiene utilidad tanto para la empresa, por su valor como documento, como para el alumno que incorpora su aprendizaje en la escuela de ingeniería al desarrollo de un proyecto que permite aplicar sus conocimientos. El objetivo principal de este proyecto es estructurar el área comercial de una empresa de tecnología de la información que agregue valor a través de la formalización y estandarización de procesos, la validación de prácticas actuales en ejecución y el control de los procesos, incorporando propuestas de mejora para cada dimensión de ellos. Dentro de los objetivos específicos, se pretende hacer un levantamiento general que enfoque su naturaleza en un análisis profundo a la cadena de valor del área de ventas y que sirva como marco para la entrega de propuestas de mejoras. La metodología utilizada se basa en la revisión bibliográfica, la que deriva en modelos creados y que se incorporan en la memoria y en la investigación de trabajos de otros interesados en similares problemáticas a las que se presentan y se analizan. Para el desarrollo de esta memoria se estudiarán básicamente tres áreas: un análisis estratégico; un análisis a los planes de venta y su importancia en la industria de ventas de servicios y finalmente una parte de procesos que tendrá como subconjunto la incorporación de metodologías derivadas de IBM. Finalmente, se concluye que la incorporación de estándares permite ahorro de tiempo por parte de los vendedores y el ordenamiento que permitirá, en el futuro, generar más aprendizaje a través de los resultados de años anteriores.