Plan de internacionalización de negocios para las empresas tecnológicas de la Región de la Araucanía

Abstract

El objetivo de este trabajo es diseñar un plan de internacionalización para un grupo de empresas de la Región de La Araucanía, que les permita exportar un producto/servicio seleccionado a un mercado específico. Este plan se basa en cuatro pilares relacionados: la selección del mercado objetivo, el diseño del modelo de negocios, los principales aspectos del plan de negocios y la evaluación financiera del proyecto. El grupo propuesto lo conforman cuatro empresas del área de las TIC, a las que se suma el Instituto de Informática Educativa de la Universidad de La Frontera, por su gran experiencia en el área de las tecnologías digitales y educación. La primera etapa del trabajo es un análisis del producto propuesto para ser exportado. Este producto es un sistema web denominado Full-Learning, que consiste en una solución de gestión de establecimientos educativos y apoyo a la enseñanza, compuesta por módulos desarrollados por las empresas del grupo. El producto fue propuesto en base a la experiencia de las empresas en el ámbito de la educación y las TIC, y al avanzado nivel de desarrollo que posee. Luego se realiza un análisis de cinco mercados propuestos, comparando aspectos macroeconómicos, de la industria, de accesibilidad al mercado, entre otros. En este proceso fue seleccionado Colombia, principalmente por su estabilidad económica, sus políticas gubernamentales de apoyo al sector TIC, pocas barreras de entrada y un sistema educativo similar al chileno. Una vez seleccionado el mercado, se realiza un análisis detallado del macroentorno y de la industria, complementándose con un análisis FODA. Las principales conclusiones de este análisis fueron que Colombia es un mercado abordable y con un gran potencial de crecimiento. Sin embargo, deben tenerse en cuenta las dificultades en términos geográficos y sociales, además de una fuerte competencia. Estas conclusiones permitieron definir como estrategia de entrada una estrategia mixta de venta directa e intermediarios, y como estrategia competitiva la diferenciación del producto/servicio y el enfoque en grandes ciudades. Posteriormente se propone el modelo de negocios utilizando la metodología CANVAS, con una propuesta de valor que apunta a facilitar el trabajo de quienes gestionan los establecimientos y una fuerte orientación a servir a los clientes tanto antes como después de la compra. Posteriormente, y basado en este modelo, se definen los principales aspectos del plan de negocios, incluyendo los conceptos generales de los planes de operación, ventas, recursos humanos y marketing. Como conclusión de este trabajo, se determina que la exportación de Full-Learning al mercado colombiano es un negocio rentable, con una lenta penetración de mercado inicial, pero con un gran potencial de crecimiento en las ventas a futuro. El valor actual neto calculado para el proyecto fue de CL$123 millones en una estimación de flujos a 5 años considerando una tasa del 25%, y una tasa interna de retorno de un 43%. Sin embargo, es importante tener en cuenta algunos riesgos asociados al negocio, tales como la falta de proveedores de servicios y profesionales calificados en la región, los problemas de flujo de efectivo iniciales, las posibles respuestas de los competidores, la piratería y los riesgos cambiarios. La recomendación es evaluar y ajustar permanente este plan, desarrollar planes de contingencia para enfrentar los posibles riesgos, evaluar alternativas de financiamiento (al inicio) y de reinversión (en el futuro), incluyendo la posibilidad de abrir oficinas en Colombia y de expandirse a otros países.