Diseño de una estrategía de crecimiento para Compumat en la industria de software educativo

Abstract

El presente estudio aborda el caso de Compumat S.A., una PYME chilena que, a pesar de contar con un producto innovador para el aprendizaje de matemática, no ha logrado tener buenos resultados financieros en sus seis años de operación. El objetivo buscado en este trabajo es elaborar un plan estratégico que revierta sus resultados negativos y le permita crecer en la industria del software educacional. La metodología empleada en el estudio de caso parte de un análisis del entorno externo e interno de la empresa, detectando oportunidades de crecimiento y mejora. Sobre esa base se realiza una revisión y replanteamiento de la estrategia de negocio de la compañía. Para el alineamiento de objetivos, metas e iniciativas se utiliza la metodología del Balanced Score Card, desde la dirección general hacia las distintas áreas, en un horizonte de planificación de siete años. La estrategia propuesta tiene como objetivo alcanzar una posición competitiva de amplio alcance y diferenciación. Para ello se trabajan tres líneas estratégicas: crecimiento, rentabilidad y eficiencia. La primera, buscando nuevos segmentos y canales de distribución. La segunda extiende el alcance de sus soluciones de aprendizaje a otras asignaturas, para rentabilizar su estructura de atención. La tercera se enfoca en mejorar la calidad y flujo de sus procesos. Para lograrlo se fortalecen capacidades clave, como la investigación de mercado, desarrollo de productos, y la capacidad de negociar y establecer alianzas comerciales. El plan permite alcanzar un crecimiento rentable, superando el punto de equilibrio a fines del segundo año y alcanzando un margen operacional en torno al 40% del valor sobre las ventas en los años siguientes. Se concluye que la decisión de ampliar la cartera de productos buscando aumentar la rentabilidad por cliente es un factor clave en el éxito del resultado, desestimando el crecimiento en número de colegios. De las nuevas divisiones de negocio exploradas resultan exitosas en el segmento pre-escolar y las representaciones en el extranjero, descartándose el segmento hogares.