Plan de negocios para la internacionalización a Perú de una empresa chilena de acero inoxidable: Tersainox S.A.

Abstract

La empresa Tersainox S.A se dedica a la fabricación de equipos de acero inoxidable, llegando ser líder en el mercado chileno gracias a las novedosas soluciones que ofrecen a distintas industrias. Actualmente, la empresa busca ingresar a otros países a través de la exportación de equipos de transporte, iniciativa que dio lugar al presente plan de negocio, que tiene por objetivo establecer una estrategia de entrada al mercado peruano. Se realizó un estudio de la situación mundial tanto de producción como de consumo del acero inoxidable, considerando variables macroeconómicas, de comercio exterior y estadísticas. A nivel específico, se realizó un análisis del mercado peruano, a través de un análisis del macro entorno (PESTEL); de la industria y el mercado, considerando las 5 Fuerzas de Porter; y para determinar cualitativamente el atractivo del país, se realizó un análisis FODA, donde se corroboró el alto potencial del mercado peruano para exportar semirremolques tanques de combustible. Una importante fuente de ingresos para el Perú es la explotación y comercialización de Petroleó, mercado que mantiene importantes actores como PECSA y Petroperú, está última, una empresa estatal que debe subcontratar el transporte de combustibles porque no posee propios, lo que potencia la oportunidad de negocios para la empresa chilena. Por su parte, los indicadores de consumo de diésel y gasolina en Perú equivalen al 86% del consumo de estos combustibles en Chile, por lo que la demanda de equipos semirremolque tanque de combustible de 33.000 litros se determinó en 971 equipos para el primer año de funcionamiento, demanda que se divide equitativamente entre PECSA y Petroperú. De este modo la demanda alcanzará 1136 equipos el año 5 de funcionamiento de proyecto. Para comercializar equipos tanques de combustible en Perú, se consideró la creación de una oficina comercial en Perú, como estrategia de entrada, realizando además una alianza estratégica con la empresa de transportes María S.A.C, proveedor de la empresa Petroperú. La evaluación económica del proyecto considera un período de 5 años con una tasa de descuento de 15,81%, dando como resultado un Valor Actual Neto de US$ 2.206 millones y una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 121%, valores altamente atractivos para el proyecto. Los análisis de sensibilidad considerando fluctuaciones del dólar y variación de la participación de mercados, arrojan resultados igualmente positivos. Se propone implementar la estrategia diseñada y considerar la incorporación de equipos de acero inoxidable para el transporte de otros productos, así como evaluar la penetración de otros mercados estratégicos de América tales como Colombia y/o México, considerando parámetros de evaluación similares a los considerados en este plan de negocios para Perú.