Planificación estratégica para la empresa confecciones médicas Remywildom, ubicada en la ciudad de Quito-Ecuador

Abstract

Remywildom se dedica a la producción y comercialización de prendas de protección y uniformes para el personal de salud. Cuenta con 20 trabajadores, 3 locales propios en Quito y ventas promedio de MUS$200 anuales entre 2011 y 2013, calificando como pequeña empresa de acuerdo a la normativa vigente. Remywildom se caracteriza por su flexibilidad y la capacidad de escuchar al cliente, lo que se ha constituido en su ventaja competitiva. La planificación estratégica para la empresa se orienta a identificar alternativas de desarrollo que contribuyan a sus objetivos de largo plazo, que son incrementar su valor, aumentar su presencia en el mercado y fidelizar a los clientes. Los mercados más atractivos en la industria de vestimenta médica, con más del 50% del personal de salud a nivel nacional, son las provincias de Pichincha y Guayas. En Pichincha-Quito hay cuatro empresas posicionadas: El Galeno, con 37% de participación de mercado; Midcis, con 19%; Med, con 12%; y Remywildom, con 15%. Para el caso de Guayas-Guayaquil, las principales empresas son Modamed, con 37%; Medical Boutique, con 23%; y Vestimed, con 17%. Remywildom actualmente no participa en ese mercado. Los segmentos de clientes atendidos son los médicos, enfermeras, auxiliares de enfermería y estudiantes de las carreras profesionales y técnicas mencionadas. A partir del estudio del mercado y de la empresa, y del uso de fuentes de información tanto primarias (entrevistas, encuestas y observación) como secundarias (datos históricos y estudios previos), se plantean alternativas de desarrollo para ella: Extensión de la cobertura geográfica al mercado guayaquileño: persigue acceder al segundo gran mercado existente en el país. Se favorece la instalación de un punto de venta propio frente a tener sub-distribuidores, dado que arroja un mayor VAN (MUS$53 vs. MUS$36 para los subdistribuidores). Además, un punto de venta propio reduce el riesgo de cambio de proveedor, permite crear un valor de marca y facilita el contacto directo con los clientes. División de la empresa en unidades de negocio: se orienta a atender a cada segmento de clientes (ventas al detalle, subdistribuidores, ventas consultivas y grandes contratos) de forma especializada, de acuerdo a sus requerimientos particulares. Se espera aumentar el monto de las ventas totales en 2,5 veces e incrementar la participación de mercado. El VAN asciende a MUS$178. Ampliación de las líneas de productos: considera incorporar a la oferta en las tiendas productos como calzado, instrumental, accesorios médicos y sacos, permitiendo a los clientes ahorrar tiempo al facilitarles la compra en un único lugar de un mayor número de los implementos que necesitan. Aunque el margen neto sobre ventas no es muy alto (6%), se recomienda desarrollar esta alternativa como una forma de atraer un mayor número de clientes. Considerando el tamaño de Remywildom y los recursos requeridos para implementar estas opciones, se recomienda desarrollarlas en forma secuencial, partiendo con la segunda por su mayor impacto en los objetivos de la empresa.