Plan de negocios para introducir una nueva terapia oncológica en el mercado chileno a través de Cellus Medicina Regenerativa S.A.

Abstract

El objetivo principal del presente trabajo es entregar una primera aproximación a la viabilidad del negocio que busca introducir en el mercado chileno una terapia oncológica única en el mundo, la cual utiliza virus no genéticamente modificados y posee efectos secundarios prácticamente nulos. La motivación fundamental para la realización de este análisis es que dicho tratamiento no se encuentra disponible en Sudamérica. Adicionalmente, Chile presenta características demográficas que hacen que la viroterapia sea de interés, además de ser una plataforma para ingresar a otros mercados de la región. Para llevar a cabo el estudio se efectúa primero un análisis de los factores del entorno que pueden afectar la implementación del negocio, así como también las capacidades internas de la compañía y la justificación de la estrategia de internacionalización. Luego se aplican técnicas para validar la propuesta de valor de cara a los pacientes, incluyendo el modelo Business Model Canvas junto con las metodologías de Perceived User Value y Customer Matrix. Posteriormente se desarrollan cada una de las fases del plan de negocios, incluyendo el plan operacional y comercial. Por último, el plan financiero presenta una proyección de ventas y en definitiva el valor potencial del negocio. De acuerdo a varios supuestos detallados en el documento, el ejercicio financiero arrojó un valor presente neto de aproximadamente 1.425 UF, más de 4 veces la inversión necesaria para iniciar los trámites de registro de la droga Rigvir en Chile. La tasa interna de retorno alcanza el 30% para una tasa de descuento levemente superior al 9%, acorde al mercado específico. Desde el punto de vista financiero, una de las variables que más afecta el resultado del negocio es el margen de ganancia de Cellus sobre las ventas de viroterapia. Este valor no debe bajar de 25% para que el negocio sea rentable, de acuerdo a los supuestos establecidos. Se desprende también del estudio que una de las características que tanto los médicos tratantes como los pacientes buscan en las terapias oncológicas es la efectividad comprobada. Así, se debe realizar un esfuerzo para difundir los resultados exitosos de la terapia en pruebas clínicas y otros casos de éxito, avalando y generando confianza en el público sobre la seguridad y eficacia de la viroterapia contra el cáncer. Se recomienda como trabajo futuro realizar un análisis más exhaustivo de los costos comprendidos en la cadena de valor y emplear herramientas estadísticas, con el propósito de disminuir la cantidad de supuestos y así aumentar la certeza de que el negocio es viable.