Plan de negocios para la apertura de un nuevo nicho de mercado a través del producto Sentinel para la empresa Productos Cave

Abstract

El objetivo general de esta tesis corresponde al desarrollo de un plan de negocios que permita evaluar estratégica y económicamente la comercialización del producto Sentinel en la empresa Productos Cave, perteneciente al grupo Euclid, parte del holding internacional RPM International Inc. La justificación de este estudio radica en la necesidad de la empresa de ampliar su mercado en Chile. Actualmente, los productos y servicios que comercializa están centrados en la construcción, fuertemente orientados a soluciones para el concreto y hormigón. Este nuevo producto, Sentinel, permitirá el ingreso de Productos Cave a un nicho no explorado, a través de una nueva línea de productos orientados a la protección y reparación de estructuras afectas a la corrosión. El ingreso de este producto sentará las bases para Productos Cave para la expansión a este nicho de mercado, aprovechando la amplia gama de servicios y productos pertenecientes a RPM International. La metodología aplicada en este estudio corresponde a la utilizada en la Universidad de Rochester para la elaboración de planes de negocio con alto componente tecnológico. Esta metodología parte analizando cuál es la oportunidad de mercado, definiendo qué es la corrosión y sus costos para el país, detectando cuál es la necesidad a cubrir, quien es el cliente, cómo se soluciona el problema hoy día, cuál es el mercado, sus macro y micro tendencias, y un análisis del mercado actual. Luego, se describe el producto Sentinel, definiendo cuál es su valor agregado y cómo resuelve la problemática del cliente. Como tercera etapa se realiza el análisis de la competencia y posicionamiento de la empresa Productos Cave. Finalmente se realiza el plan de marketing, operaciones y plan financiero, concluyendo con las recomendaciones de acuerdo a los resultados del plan de negocio. El estudio demuestra el inmenso potencial existente en Chile para el mercado de las protecciones anticorrosivas. No siendo una tecnología nueva, el producto Sentinel tiene altas proyecciones de posicionamiento en Chile, dadas las futuras proyecciones de inversión en proyectos mineros y sus necesidades energéticas. La tesis entrega una metodología a Productos Cave para abordar nuevos proyectos de importación de productos a Chile en forma estandarizada con foco en el cliente. Los resultados del plan de negocio muestran la situación actual del mercado industrial en Chile con respecto a los métodos anticorrosivos, el análisis del mercado y del cliente señala la existencia de un nicho rentable, sin competición actual que permite la introducción de Sentinel. El análisis económico presenta una VAN positiva, de USD$ 1.728,78, que indica que es rentable ejecutar el proyecto. La variable riesgosa crítica corresponde al precio. La principal estrategia a seguir por Productos Cave corresponde a penetrar el mercado definido agresivamente mediante alianzas estratégicas que le permitan posicionar Sentinel gracias a sus atributos diferenciadores rápidamente, logrando rentabilidades promedio de 20%, haciendo el proyecto atractivo económicamente.