Estudio de mercado y segmentación de clientes de CMPC Maderas para proponer acciones de marketing focalizado

Abstract

El presente informe trata sobre la memoria: "Estudio de mercado y segmentación de clientes de CMPC Maderas para proponer acciones de marketing focalizado", la cual se realizó en la filial forestal de la empresa, específicamente en el área de marketing e innovación de esta. El objetivo principal de esta memoria es obtener una segmentación por uso de los clientes de CMPC Maderas que permita proponer acciones de marketing focalizado y mejoras en la estrategia de ventas para cada segmento, ya que actualmente solo se tiene una noción de los segmentos existentes, y no se realizan acciones de marketing focalizado, lo cual podría traer mayor rentabilidad a la empresa, en términos de un mejor aprovechamiento de los recursos destinados a marketing. Los objetivos específicos de la memoria son: Informe sobre el mercado local, con detalle sobre actores relevantes y tendencias de la industria forestal. Diagnóstico de la situación actual de la relación con el cliente, en relación a puntos de venta y otros. Benchmark con actores relevantes a nivel mundial de la industria, en relación a su estrategia a través de la web. Generación de perfiles de clientes, y las necesidades de éstos. Propuesta de desarrollo de ventas, servicios y acciones de marketing focalizado para cada segmento. En base al objetivo general planteado en esta memoria, se puede decir que hasta el momento CMPC Maderas cuenta con un producto de gran calidad, con una serie de certificaciones a nivel mundial que dan cuenta de la seriedad con la que se lleva a cabo, sin embargo no ha sabido generar una estrategia de ventas adecuada para que los segmentos que si valoran esta característica tengan el producto a su alcance sin problemas. Por esta razón la conclusión principal es que, una vez que se logró el objetivo general que es segmentar a los principales compradores de terciados a nivel país, que son las grandes constructoras y las empresas dedicadas a moldaje, se debe aplicar una estrategia de marketing enfocada en la venta directa a esos segmentos, sin pasar por intermediarios que no agregan valor al producto, como ocurre actualmente con Homecenter Sodimac, y que por el contrario están intentando vender terciados de distintas calidades a un mismo precio. Esta estrategia se fundamenta en la clara valoración de la calidad del producto por parte de los segmentos de clientes más grandes encontrados, y la notoria molestia ante la mala calidad del producto ofrecido a través del retail en ciertas ocasiones. La implementación de una estrategia como esta no sugiere una inversión enorme, no por lo menos para una empresa del tamaño de CMPC Maderas, sin embargo, la reciente inversión de la empresa para aumentar su capacidad productiva vuelve sumamente necesario realizar esfuerzos por aumentar la participación de mercado actual, que se estimó en un 24%.