Adaptación del inventario de personalidad para vendedores (IPV), en una población de vendedores de intangibles de la Región Metropolitana

Abstract

El presente estudio se circunscribe al ámbito de la selección de personal para ventas. Su principal objetivo es aportar a la Psicología Laboral un inventario autoadministrado, específico para la población de vendedores de intangibles, adaptado para nuestro país, y que entregue información válida, confiable, y comparable con nuestra realidad nacional a los psicólogos y administradores acerca de las características y potenciales de los evaluados, para así tomar decisiones de contratación acertadas. En nuestro medio, constantemente se pueden observar avisos en la prensa de empresas que buscan personas con o sin experiencia en ventas. Como resultado de esto, es sorprendente encontrar que a la tarea de vender se incorporen diariamente centenares de personas que provienen de las más variadas profesiones, ocupaciones u oficios. De estas personas, algunas tienen éxito y otras no, pero un alto porcentaje de ellas rota constantemente de una empresa a otra. Los instrumentos de medición psicológica que actualmente se utilizan en la selección de vendedores en nuestro medio, no han sido elaborados específicamente para esta población; por lo tanto, su uso en esta área se ve restringido cuando se trata de emitir juicios predictivos respecto a rendimiento у adecuación general de un postulante, en el desempeño de la tarea de ventas. El instrumento objeto del presente estudio es la versión española del Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV ) estandarizado por TEA Ediciones en 1983, el cual mide comportamiento típico, y consta de 87 ítems que apuntan a nueve variables de personalidad, es decir, Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad, y Sociabilidad, dos factores de orden superior, Receptividad y Agresividad, y uno de potencialidad para desempeñarse como vendedor, denominado Disposición General para la venta (DGV). Este inventario constituye el único existente en el mercado nacional para medir específicamente la personalidad de vendedores, y es actualmente utilizado tanto por colegas como por importantes empresas consultoras nacionales, los cuales se ven obligados a interpretar los resultados de sus mediciones con las normas españolas originales, razón por la cual se lo eligió para realizar este estudio. La presente investigación es de tipo metodológica y descriptiva, pues propende al desarrollo de tecnología propia para la disciplina, como lo es la Psicometría, a través de un procedimiento sistemático, y permite observar el comportamiento de un instrumento en una muestra específica de nuestro país. Para llevar a cabo los objetivos planteados se procedió a transculturar el instrumento desde un punto de vista lingüístico, realizar una aplicación piloto para la verificación de la comprensión de las preguntas e instrucciones. La aplicación experimental se realizó sobre una muestra de 321 vendedores de productos intangibles que se desempeñan en la Región Metropolitana. La confiabilidad se analizó a través de evidencias de consistencia interna del instrumento, es decir, se obtuvo la relación ítem - variable ( r biserial ), verificación de homogeneidad de los ítems (alfa de Cronbach), la evaluación de la capacidad discriminativa de cada ítem entre 2 grupos extremos ( ji-cuadrado y phi ), y la relación de las variables con los factores de orden superior (alfa de Cronbach ). Por otra parte, se obtuvieron dos tipos de validez: predictiva y de constructo. Para obtener evidencias de validez predictiva se calcularon las correlaciones (r biserial) entre los puntajes de cada variable y un criterio externo: rendimiento en ventas. Respecto de la validez de constructo se comparó el comportamiento de las variables en un grupo constituído por vendedores de buen rendimiento y otro de rendimiento inferior, clasificación tomada del criterio externo (t Student). Además se analizó la deseabilidad social en las alternativas de respuestas que apuntan a la variable y las que no lo hacen observando la proporción de respuesta sobre el 75% o bajo el 25% en cada caso. Finalmente se obtuvieron normas provisorias generales y diferenciadas por sexo, expresadas en percentiles. Se presentan puntuaciones T sólo para las normas generales. Conclusiones: Al presentar el instrumento evidencias de consistencia interna relativamente bajas, se trataría de una prueba heterogénea, cuyas variables miden aspectos diferentes entre sí, pues privilegia propósitos de predicción sacrificándose la su homogeneidad. Se sugiere la utilización del IPV restringido a la evaluación de la predicción a través de las puntuaciones obtenidas en los factores DGV, Receptividad y Agresividad. Los aspectos descriptivos de la personalidad del vendedor debieran ser evaluados con otros instrumentos validados para ese propósito.