Diseño de un plan de negocios para comercializar ácido hialurónico, en los mercados chileno y colombiano, a través de Cellus Medicina Regenerativa S. A.

Abstract

Este trabajo de Tesis tiene como objetivo desarrollar un plan de negocios que permita evaluar estratégia y económicamente la comercialización de productos basados en el Ácido Hialurónico (AH) dentro del mercado chileno y la posterior internacionalización hacia el mercado colombiano, a través de Cellus Medicina Regenerativa S.A. Este proyecto se ve impulsado por las favorables condiciones que existen en nuestro país para fomentar la innovación a través de los incentivos tributarios a I+D dentro de las empresas privadas y los emprendimientos por medio de programas como Start-Up Chile. En este contexto, Cellus Medicina Regenerativa S.A. identifica la oportunidad de abarcar al mercado de la medicina estética, donde se busca generar un producto escalable y comercializable en el mercado chileno inicialmente, con proyecciones de venta en Colombia. La metodología utilizada para realizar este trabajo consistió en primer lugar, en un análisis y descripción del negocio al cual Cellus S.A. se dedica actualmente, con su respectivo análisis FODA. Luego, se realizó un análisis de factores ambientales en el contexto chileno a través de la herramienta PESTLE, y el análisis estratégico de las cinco fuerzas de PORTER. Esta metodología permitió analizar las fortalezas y debilidades de la organización, así como evaluar cuál es el contexto de nuestro país en el contexto de la biotecnología, el emprendimiento y la innovación. Adicionalmente, se realizó un análisis del mercado de la medicina estética a nivel mundial, revisando a modo de ejemplo el caso particular de Estados Unidos, que es el país que cuenta con mayor documentación estadística en este ámbito. Luego, se analizaron en detalle las actuales opciones de AH existentes en el mercado y las oportunidades y amenazas de este mercado en particular. La estrategia de entrada al mercado se elaboró mediante el desarrollo de un plan de marketing estratégico y táctico. La propuesta de valor del modelo de negocios constituye uno de los puntos centrales de este estudio. Esta propone que mediante la investigación y el desarrollo de esta nueva variedad de AH única en el mercado, se puede crear una ventaja competitiva de largo plazo frente a las empresas competidoras. Además, se elaboraron las proyecciones de ventas de acuerdo a los segmentos analizados y las particularidades del mercado objetivo. Se diseñó un plan de marketing y conjuntamente se evaluó el plan de operaciones con la consiguiente elección de la compañía multinacional y la correspondiente estructura organizacional y los costos asociados a su implementación. Bajo los resultados de los análisis financieros, se arrojó un VAN del flujo de caja de USD $12 MM y una TIR del 11,08%, haciendo rentable el negocio. La recomendación es implementar este plan de negocios, tanto en el mercado chileno como en el colombiano, apuntando a la fidelización de clientes en ambos mercados y a la creación de alianzas estratégicas con los posibles distribuidores. Además, se recomienda la posibilidad de expansión a otros mercados distintos de la medicina estética, como son el oftalmológico, traumatológico u odontológico para poder competir de mejor manera contra las actuales empresas biotecnológicas multinacionales.