Determinación de la propensión al aumento de consumo con tarjeta de crédito de clientes de una institución bancaria

Abstract

La industria bancaria se caracteriza por ofrecer a sus clientes diferentes medios de pago dentro de los que destacan las tarjetas de crédito, con las cuales se transa anualmente un monto equivalente al 7% del PIB Chileno. Por otro lado, los clientes del banco con el que se desarrolla este trabajo utilizan menos la tarjeta que los clientes de los bancos líderes y además, la rentabilidad del negocio de tarjetas está directamente ligada al consumo. En base a lo anterior, el objetivo general de este proyecto es determinar las acciones con las cuales se puede incentivar el aumento de consumo con la tarjeta de crédito, usando información transaccional de los clientes. Considerando esto, se busca responder dos preguntas básicas del negocio ¿a quienes incentivar? y ¿con qué acciones hacerlo? Para responder esto se comienza clasificando a los clientes según variables transaccionales, con lo cual se encuentran cinco niveles de consumo que pueden tener los clientes durante un periodo. Dentro de estos destacan los clientes de Medio Bajo consumo, los cuales representan el 54% de la cartera del banco y se caracterizan por transar principalmente en rubros básicos como supermercados o grandes tiendas. Una vez clasificados los clientes, se realizan modelos predictivos para identificar a aquellos que aumentarán su nivel de consumo en el futuro, además de los principales factores que inducen este aumento. En base a esto se define que los clientes a incentivar son todos aquellos que no incrementarán su consumo, pues los otros lo harán con alta probabilidad sin necesidad de ser incentivados. Con respecto a las acciones, los resultados indican que se debe incentivar a los clientes a ampliar la variedad de rubros en que consumen, además de la cantidad de semanas en que tienen transacciones. Por otro lado, el banco debe incentivar los avances en efectivo, las compras internacionales y algunos rubros como supermercados o grandes tiendas. Se destaca además el hecho de que, al aplicar la metodología propuesta en este trabajo, el banco podría ganar 51 millones de pesos en un año, dejando de enviar promociones a clientes que no lo necesitan y generando nuevos aumentos de consumo. Finalmente como trabajo futuro se propone complementar el estudio con información de las promociones del banco, para así analizar además la efectividad de las campañas y determinar si aumentan el consumo de los clientes a largo plazo o sólo en el periodo en que se realizan.