Plan de negocios para exportación de servicios de arquitectura al mercado estadounidense

Abstract

El objetivo de este trabajo es crear un Plan de Negocios para una empresa chilena de Arquitectura, que le permita expandirse internacionalmente, específicamente al mercado estadounidense. La organización con la que se trabajó es una importante Oficina de Arquitectura chilena, Iglesis Arquitectos, fundada en 1978 por Jorge Iglesis, arquitecto y académico de la Universidad de Chile. La oficina ha desarrollado los más importantes proyectos y edificios de Chile, la mayoría de ellos de gran escala, muchos de los cuáles fueron diseñados luego de ganar concursos nacionales. La metodología utilizada es la clásica de un Plan de Negocios, según lo aprendido en el curso Planes de Negocios del profesor C. Willatt, lo que permite evaluar, entender e implementar con mayor probabilidad de éxito el negocio que se quiere desarrollar. Para esto se analiza la empresa en su contexto local y cuáles son las ventajas y servicios que ofrece al nuevo mercado (Estados Unidos, Estado de Nueva York), cuál es el servicio que se quiere exportar, y los planes funcionales que lo sustentan. Además se utiliza el KPO (Knowledge Process Outsourcing) como modelo de externalización de Procesos de conocimiento. Dentro del análisis realizado están el estudio a los mercados nacional y norteamericano, lo que soporta los planes funcionales: marketing, operaciones, organización y finalmente el plan financiero. El período de evaluación del proyecto es de 5 años. Los resultados más importantes van directamente relacionados en la factibilidad de esta expansión internacional y en los positivos resultados económicos para la empresa chilena. En un escenario esperado, el VAN es $212.724.900 y la TIR es 9,69%. Si bien no existe una inversión inicial en cuanto a equipos debido que se utilizarán los recursos existentes en la oficina, la inversión considerada está relacionada con los profesionales involucrados, además de gastos operacionales como son marketing y venta de los proyectos en el nuevo mercado, lo que incluye viajes y viáticos, los honorarios de la persona encargada de las ventas, publicidad y la asistencia a conferencia y eventos especializados en el mercado objetivo. Para efectos prácticos, se ha calculado como inversión, el costo total de la oficina, ya que los recursos utilizados en el desarrollo de proyectos nacionales pueden ser utilizados íntegramente en los nuevos proyectos internacionales en caso de ser necesario. El año 1, el costo total fue de -$689.490.000. Debido a que se desconoce la tasa de descuento para este tipo de proyectos en un ámbito internacional, se utilizará el 3.5% de descuento utilizado para el mercado local, más una prima de riesgo de un 1,5% adicional. Luego de analizar todas las variables relacionadas a la exportación de servicios de estas características en el mercado norteamericano, el resultado es positivo pensando en que las barreras de entrada son cada vez menores gracias a los avances en tecnología, a la facilidad de traspaso de información, a los tratados internacionales y con ventajas competitivas atractivas para el mercado objetivo. El diversificarse a un mercado como el estadounidense no solo permite crear mayor estabilidad al no depender solamente de la economía local, sino que también permite posibilidades de crecimiento difíciles de alcanzar en nuestro país. Los altos niveles de inversión inmobiliaria en Estados Unidos, específicamente en NY, la excelente percepción de la profesión a nivel internacional y la baja inversión inicial para impulsar el Plan, permitirán a la empresa chilena entrar al mercado sin la necesidad de arriesgar su funcionamiento actual y una vez entrado al mercado objetivo, en un plazo de cinco años, alcanzar los niveles de crecimiento esperado.