Diseño de una estrategia de negocios para un Lodge de Pesca Deportiva en el río Puelo

Abstract

El presente trabajo busca desarrollar una estrategia de negocios para el lodge de pesca deportiva Llanada Grande, ubicado en la X Región junto al río Puelo, con el objetivo de aumentar su rentabilidad y elevar su éstandar de servicio. Esto debido a que en la actualidad el lodge tiene una baja tasa de ocupación, con un número acotado de clientes todos chilenos y que pagan un precio inferior al de la competencia, además de ofrecer el lodge un servicio de bajo nivel de estandarización, lo que complota contra la posibilidad de obtener nuevos clientes. Desde el punto de vista metodológico, el trabajo se subdividió en 5 partes, empezando por una fase de diagnóstico donde se recopiló información a partir de encuestas a clientes y a pescadores no clientes, a gerencias de recursos humanos de empresas y a empresas de la competencia. Con esta información se elaboró un análisis de las condiciones internas y externas del lodge, que permitieron desarrollar la siguiente etapa de Síntesis Estratégica, donde se estableció un análisis FODA y los factores críticos de éxito para la organización, los cuales fueron fundamentales para desarrollar la etapa de diseño estratégico, la cual contó con el diseño de una estrategia comercial y una estrategia organizacional. Posteriormente, se desarrolló una evaluación económica que incluía los aspectos considerados en el análisis estratégico y un análisis de sensibilidad, para terminar con las conclusiones. La implementación del diseño estratégico que consideró tanto el diseño de una estrategia comercial como organizacional, si bien implicaron un aumento del gasto variable anual de 21 millones a 189 millones y del gasto fijo de 37 millones a 129 millones, permitieron un aumento en las ventas anuales de 100 a 520 mm, lo que arrojó un aumento del EBIT anual de 27 millones a 187 millones. Esto se tradujo en un ΔVAN de 244 millones para tasa de descuento de 13,25% y una TIR de 257% con una rentabilidad sobre las ventas de 38,73%. Los análisis de sensibilidad arrojaron que al aumentar el precio a extranjeros de $350.000 a $400.000 por persona por día, la rentabilidad sobre las ventas aumenta a un 42,38%. En el caso de aumentar el precio el precio de venta a pescadores nacionales desde $220.000 a $270.000 por persona por día, la rentabilidad sobre las ventas aumenta hasta un 41,91%. El resultado del ΔVAN del proyecto confirma que éste debe ser realizado por ser rentable (> a 0) y la TIR muestra que solo se haría no rentable para un nivel de riesgo muy superior al actual. El análisis de sensibilidad revela que es conveniente focalizar los esfuerzos en la captación de pescadores extranjeros, ya que aumentan la rentabilidad sobre las ventas en una mayor proporción que los pescadores nacionales, además de lograr aumentar la tasa de ocupación del lodge (de un 43% actual a un 64%). Se recomienda fuertemente que el lodge privilegie el desarrollo de alianzas estratégicas con agencias internacionales de pesca deportiva para obtener más clientes extranjeros y que se aboque a estandarizar la logística de su servicio para mejorar la experiencia del cliente. Así mismo, debe preocuparse de generar una mayor comunicación con sus clientes actuales y potenciales, vía web, email o redes sociales. Finalmente, no debiera enfocarse en aspectos que no son tan relevantes para los clientes pescadores como son la entrega de elementos Premium en su servicio o invertir en mejorar infraestructura, al menos en una primera etapa.