Laboratorio Chile y línea cardiology : transición desde su posición de proovedor de productos enfocado a médicos, a un proovedor de servicios enfocado a clientes

Abstract

Laboratorio Chile, Línea Cardiology: Focus in Customer Centricity. Meza P. Claudio.1 Análisis Situacional. Tradicionalmente la industria farmacéutica en su proceso de comercialización de sus productos se ha enfocado en las necesidades de salud del paciente y cómo lograr resultados medibles en ellas. Una industria enfocada históricamente en el producto, adaptando las necesidades de múltiples “CUSTOMERs” a los atributos del producto. Una situación que claramente refleja esta realidad se puede apreciar en el manejo de hipertensión arterial, donde el principal objetivo del tratamiento farmacológico es reducir las cifras de presión arterial y no el bienestar de la persona que padece hipertensión arterial. La alta competitividad que se da en este mercado obliga a plantear un cambio en la propuesta de valor que permita a las compañías que deseen mantener su posición de liderazgo generar una relación sustentable en el largo plazo con los clientes de mayor relevancia. Oportunidad. Las patologías cardiovasculares en Chile son la primera causa de muerte. La prevalencia de los factores de riesgo cardiovascular en Chile es alta para la población mayor de 15 años. Se estima que el 29,9% de la población padece hipertensión arterial, 38,8% tiene el colesterol elevado, 67% presenta obesidad o sobrepeso y casi el 10% tiene diabetes tipo II. Ventaja Competitiva. Laboratorio Chile y su línea de productos cardiovasculares es líder del mercado nacional en unidades y valores. A diferencia de las compañías de la competencia el portfolio de Laboratorio Chile incorpora las principales moléculas para el manejo de los 4 principales factores de riesgo cardiovascular. Contamos con una fuerza de venta que da cobertura nacional desde Arica a Punta Arenas conformada por 44 representantes médicos y 8 supervisores y somos reconocidos a nivel nacional como punto de referencia en el área de educación médica continua. Como lo vamos hacer. Planteamos un cambio de estrategia: “Línea Cardiology: transición desde su posición de proveedor de productos enfocado a médicos, a un proveedor de servicios enfocado a clientes”.