Diseño de una estrategia comercial para la internacionalización de una empresa proveedora de información

Abstract

La Corporación de Bienes de Capital (CBC) es una organización privada sin fines de lucro, que fue fundada en el año 1966 en Santiago de Chile, con el objetivo de impulsar el desarrollo tecnológico y mejorar la competitividad de las empresas del país. El propósito de este trabajo de título es elaborar una estrategia comercial para la internalización de CBC a Perú en 2018, a través de un modelo de servicios exportables de su plataforma de monitoreo y seguimiento de proyectos de inversión, con la finalidad de impulsar el crecimiento mercantil y de negocios de la Corporación. El mercado de Perú es de interés para CBC debido a que lo largo de la última década su economía ha progresado considerablemente, con una tasa de crecimiento promedio del PIB de 5.9%, y 3% para 2017, siendo una de las más elevadas en el continente. De igual manera, el Índice de Desarrollo Humano de Perú corresponde al de un país en crecimiento que continúa progresando. De acuerdo con el trabajo realizado en esta investigación, se evidencia que las organizaciones empresariales peruanas no tienen aún desarrollada una cultura fuerte de inteligencia de mercado, por lo que tienen baja disposición a pagar por servicios de información. Sin embargo, si es que las empresas comienzan a captar el valor agregado de la inteligencia comercial y su contribución al desarrollo estratégico, CBC tiene la oportunidad de ser exitosa en Perú. No obstante a lo anterior, el servicio de información industrial en Perú corresponde a un sector emergente en su etapa inicial de formación. Al diseñar la estrategia de entrada al país se debe tener en cuenta que existe incertidumbre en cuanto al funcionamiento del mercado, a su velocidad de crecimiento y al tamaño que va a alcanzar. La estrategia comercial se basa principalmente en 3 ejes: la generación de una alianza con un socio estratégico, el diseño e implementación de un plan de difusión y posicionamiento, y una estrategia de precios creativa y flexible. Guiado por la estrategia indicada se presenta el plan de marketing que sugiere la ubicación del socio en Lima, con un fuerte programa de promoción en base a conferencias y participación en eventos de servicios industriales, y una estrategia de precios que utilice de base empresas que ya son clientes en Chile. Adicionalmente, el plan de marketing considera para el producto un enfoque diferente al de Chile, resaltando los reportes económicos por sobre el catastro de proyectos. Al realizar el análisis económico de la estrategia se obtuvo que no es atractivo desplegar el plan comercial en el año 2018, por lo que se evaluará nuevamente en un año más.