Modelo para optimización de dotación de personal de ventas para una tienda de retail de Perú

Abstract

Oechsle, compañía de tiendas por departamento, miembro del holding peruano Intercorp, tras 16 años de recesión, se encuentra en búsqueda de soluciones para optimizar sus operaciones, en las más de 20 tiendas que tiene distribuidas por todo Perú. Esto porque, debido a la llegada de competencia desde Chile, Oechsle ha sido relegado a la tercera posición del mercado. En esta búsqueda por recuperar mercado, es que, desde la gerencia de Productividad surgen inquietudes sobre el desempeño de la fuerza laboral, en particular, sobre la fuerza de ventas, la cual ha ido en aumento durante los últimos años, elevando su costo. Si bien este aumento de trabajadores se debe al aumento de la cantidad de tiendas y las ventas generadas, desde las jefaturas intermedias se presenta la duda sobre el rendimiento de las decisiones que se tomaron en el último tiempo. Ya que, el costo operacional por las ventas sigue representando un porcentaje cercano al 30%. Por tanto, aparece el interés de evaluar nuevas opciones para mejorar el desempeño de la fuerza de ventas, con la esperanza de obtener un aumento en las ventas o una reducción en los costos operacionales, sin perjudicar los resultados comerciales de la compañía. Para realizar esta evaluación, se utilizó un modelo matemático con el fin de determinar el mix de cajeros a contratar para una tienda piloto, ubicada en Lima. Con esto, se logró evaluar nuevas opciones para establecer el equipo de cajeros, pudiendo reducir los costos de la nómina, y otorgando una mayor flexibilidad para cubrir la demanda. Con el modelo de optimización, se obtuvieron dos alternativas para conformar el mix de cajeros. La primera alternativa conservó la cantidad y proporción de contratos, y obtuvo un ahorro estimado de $ 247.571 soles, mientras que al brindarle libertad al modelo para sugerir nuevas cantidades y proporción de contratos, se obtuvo la segunda alternativa, que brinda un ahorro estimado de $ 263.309 soles. Finalmente se incluyó un análisis de sensibilidad con respecto a los parámetros utilizados, con el fin de entender de mejor manera los resultados. Para luego poder replicar el modelo a otras tiendas, con mayor libertad