Rediseño del proceso de levantamiento de capital para un Start-Up de Crowdfunding de inversión

Abstract

Un desafío para la supervivencia de cualquier emprendimiento es lograr que la mayor cantidad de clientes que se acercan al producto o servicio, lo compren. La tasa de conversión es la métrica que indica la cantidad de clientes que culminan el proceso de compra respecto del total que inició algún tipo de interacción. Tener una alta tasa de conversión es crucial para los emprendimientos, ya que implica mayores ingresos para la empresa y también indica la aceptación de los consumidores del producto o servicio. Broota es el primer portal web de crowdfunding (financiamiento colectivo) de inversión de Latinoamérica. Su principal servicio es apoyar a los emprendimientos en el levantamiento de capital mediante su plataforma. El aumento considerable de proyectos que buscaban financiarse que tuvo Broota el 2017 dejó entrever las debilidades de sus procesos y su falta de estructura y control. Esto se reflejó en una baja tasa de conversión (de 28% a 22%) y clientes insatisfechos. La tasa de conversión no solo fue menor a la histórica de la empresa, sino que también está muy por debajo a la de la industria (50%). Se identificaron tres causas principales al problema: mal filtro de selección de proyectos, pérdida de oportunidades por falta de comunicación y pérdida de proyectos ya en marcha, por no tener contrato firmado (donde se especifica exclusividad) o abandono del proceso por brecha de expectativas. Para hacerse cargo se propone un rediseño de procesos donde se establezcan mecanismos de control, información consistente, actualizaciones de estado y responsables claros, con el fin de aumentar la tasa de conversión y llevarlos a niveles de la industria. Para llevar a cabo esto, se realizaron entrevistas a empleados de la empresa, clientes exitosos y no exitosos en sus rondas de financiamiento, para tener distintas perspectivas del proceso. Una vez realizado eso, se procedió a diagnosticar las oportunidades de mejora siguiendo la metodología de Rediseño de Procesos del profesor Óscar Barros. Además, se llevó a cabo un benchmark para proveer valores de referencia de tasas de conversión, donde se analizan los procesos y mejores prácticas de la industria específica. Para subsanar las debilidades del proceso se proponen etapas y criterios formales de postulación para filtrar los proyectos débiles, introducir mecanismos de control y realizar actualizaciones de estado continuas para mejorar la comunicación y visibilidad con los emprendedores. Además, exigir la definición de encargados, actividades, plazos y KPIs para evitar saltos de hitos críticos y asesoramiento en el diseño estratégico de la ronda de inversión y clases de levantamiento de capital para aumentar la satisfacción y la preparación de los clientes. Se espera que con estos cambios se lleve la tasa de conversión a niveles de la industria, aumente la capacidad de atención de proyectos en el largo plazo y se reduzca su pérdida financiera en 83 millones. Sin embargo, si la empresa desea ser rentable y sustentable en el tiempo, se recomienda reducir la estructura de costos.