Asignación óptima de productos a ofrecer en una Corredora de Seguros, en base a modelos de propensión de compra por atributos de los productos

Abstract

El presente proyecto se realiza en Seguros Falabella, corredora de seguros que pertenece al grupo Falabella. Está enfocado en el proceso de generación de bases para el canal Call-center, el cual durante el año 2017 concreto el 8% de las ventas de la compañía.

El objetivo principal de este informe es aumentar las ventas del Call-center, mediante la asignación óptima de los productos a ofrecer a los clientes. Para ello se evalúan distintos modelos de propensión con el fin de estimar la probabilidad de compra de los clientes a distintos productos. Posterior a ello, se elabora un modelo de optimización, que realiza la asignación según la propensión de compra de los clientes y las restricciones del canal, de tal manera de maximizar las ventas esperadas.

Se evalúan 4 metodologías para estimar la propensión de compra de los clientes. Se escogió un modelo Logit que incluye los atributos específicos de los productos, puesto que entrega mayor flexibilidad y un buen ajuste, capturando el 20% de las ventas en el primer decil. Se validó la selección de este modelo, con un producto con el cual no fue calibrado, en donde se observa que el primer decil es capaz de capturar el 19% de estas ventas.

Posterior a la selección del modelo de propensión, se construyó un modelo de optimización que realiza la asignación de cual producto ofrecer a cada cliente, el cual incorpora las restricciones del canal. Mediante una simulación se evalúa el impacto de la metodología propuesta, en donde se obtuvo un aumento en las ventas esperadas de un 8%. Además, se propuso una asignación más completa, que busque maximizar la rentabilidad del canal relajando sus restricciones. De esta manera, se comprueba que no es óptimo llamar a toda la base, sino que solo al 83% de esta.

La formulación de los modelos de propensiones presentados en este trabajo, permitieron evaluar el potencial impacto de nuevas configuraciones de productos con el fin de recomendar la generación de nuevos productos. Se determinó que todas las configuraciones posibles de atributos generaban un aumento en las ventas, y el producto que solo contaba con el atributo muerte natural es el que causa mayor impacto, aumentando las ventas mensuales esperadas en 1,1%.

Finalmente, para estudios futuros, se recomienda evaluar esta metodología de manera multi canal, de manera de buscar un mayor impacto al determinar el mejor canal por el cual se debe contactar al cliente.