Estrategia comercial en la industria del retail para una compañía especializada en gestión de sustentabilidad corporativa

Abstract

El presente trabajo de memoria tiene como objetivo general elaborar una estrategia comercial para CYCLO que defina su potencial de negocio en la industria del retail, basándose en el estado del arte de esta industria en Chile en temas de sustentabilidad corporativa, es decir, en sus necesidades y desafíos, así como también en las fortalezas y debilidades de la compañía. CYCLO es una compañía especializada en gestión de sustentabilidad corporativa, que ofrece servicios de consultoría y de gestión ambiental. Actualmente tiene clientes en la industria de minería y de energía, sin embargo no ha explorado las potenciales oportunidades de negocio que existe en la industria del retail. Se estima que las ventas del sector retail representan alrededor de un 21% del PIB de Chile, y en el presente trabajo de memoria se estudian sus principales formatos: mejoramiento del hogar, supermercados y tiendas por departamento. Los principales hallazgos de la investigación de mercado fueron que la mayoría de las necesidades en el ámbito de la sostenibilidad de las empresas de retail surgen a partir de las obligaciones que impone la ley de Responsabilidad Extendida del Productor (REP). En particular, las empresas se han visto en dificultades para realizar la declaración de residuos de manera coordinada entre sus diferentes áreas y afirman que las herramientas de gestión que existen son poco flexibles; por lo tanto, muestran interés en herramientas computacionales novedosas para hacer gestión de esta ley. Además, sólo 7 de 33 importantes consultoras ambientales estudiadas ofrecen servicios de asesoría en el tema, de las que solo una ofrece una solución tecnológica simple al problema de declaración de residuos, pero no soluciona otras necesidades. Se estimó que el tamaño de este mercado es de MM $918 anuales. Dadas las características del mercado, se definió una estrategia genérica de enfoque en diferenciación, basándose en cinco atributos diferenciadores: tecnología, grado de adaptación, recursos humanos, soporte técnico y servicio pre y post venta. Se propone la creación de un software de gestión para la ley REP, llamado Módulo REP, que consiste en una plataforma de coordinación que se hace cargo de manera simple de la mayoría de las necesidades en torno a esta ley. La evaluación económica del proyecto entrega un VAN de MM $242,9, por lo que se recomienda la implementación de la estrategia comercial propuesta.