Plan de negocio de crear unidad de negocio de compra, administración y explotación de carteras castigadas

Abstract

SERBANC es una empresa de Outsourcing de Cobranza, con 30 años de experiencia en el mercado. Los servicios que se prestan son: Cobranza Preventiva, Cobranza Temprana, Cobranza Prejudicial, Cobranza Castigo, Cobranza Extrajudicial y Cobranza Judicial. Los servicios son prestados a Clientes pertenecientes a Industrias tan diversas como Instituciones Financieras (Bancos y Cooperativas), Cajas de Compensación, Retail, Autopistas Concesionadas, Telecomunicaciones, Servicios (Eléctricas, Gas), Fondos de Inversión, etc. En los últimos 3 años ha aumentado exponencialmente la cantidad de participantes que ofrecen el servicio de cobranza, desde empresas especializadas en el negocio hasta Call Center de Ventas que aprovechan la capacidad instalada para aumentar su oferta de servicios. Lo anterior, trae como consecuencia una baja importante en la tarifa que se paga por la gestión de cobro, además de altas y nuevas exigencias para el servicio que aumentan los costos. Todo esto hace cada vez menos sustentable el negocio, por cuanto se debe prospectar nuevos servicios o bien nuevas líneas de negocio, para diversificar el riesgo. En la presente propuesta se diseña un plan de negocio para implementar una unidad de negocio que compre, administre y explote carteras castigadas de cuentas por cobrar. Para esto, se realizará un diagnóstico inicial que permita conocer la industria y cada una de las componentes de esta, cuantificar el mercado. Luego se definirá la estrategia a utilizar, considerandos los segmentos objetivos y mercados meta, la estrategia de servicios, la estrategia de precios que es un aspecto clave en este negocio, las líneas de acción y recursos necesarios para llevar a cabo el proyecto y servicio. Por último, se realizará una evaluación económica del proyecto, en la que se considera la proyección esperada de Ingresos y Costos, con sus flujos correspondientes. Se estimarán indicadores tales como el VAN, la TIR, ROI, etc. en distintos escenarios. Con los resultados obtenidos se sugiere realizar el proyecto de crear una unidad de negocio dedicada a la compra, administración y explotación de carteras castigadas. La evaluación económica indica que, con una inversión aproximada de 15.200 millones de pesos, es posible generar un VAN de 1.386 millones de pesos, en un horizonte de 5 años y considerando una tasa de descuento de 15% y una TIR de 16,4%. Cabe mencionar que estos resultados son viables toda vez que el plan de compras estimado se cumpla en por lo menos un 90%. Finalmente, se tiene que la industria de la compra de carteras resulta ser atractiva desde distintos puntos de vistas, tales como, un mercado incipiente, aspectos técnicos poco sofisticados, buenos niveles de ingresos y rentabilidad, etc. Sin embargo, para asegurar el éxito del plan de negocio se debe tener en cuenta los siguientes factores críticos: Una gestión comercial optima que permita una cercanía permanente con los proveedores, un buen modelo de evaluación de cartera, la definición de una solución atractiva para los clientes deudores y un servicio de postventa orientado a resolver de manera oportuna consultas y reclamos, tanto de los deudores como de los proveedores.