Estrategia comercial para la entrada de una Startup SaaS chilena al segmento Small and Medium Business (SMB) en México

Abstract

Adereso es una Startup tecnológica chilena fundada en el año 2015 que provee servicios de software de atención al cliente a otras empresas a través de su plataforma llamada Adereso Helpdesk, bajo el modelo de Software as a Service (SaaS). El presente trabajo consiste en la propuesta de una estrategia comercial mediante la cual la empresa pueda captar clientes el grupo de empresas consideradas como Small and Medium Businesses en México. La decisión de entrar a México es una consecuencia de la decisión estratégica de Adereso de expandirse y aumentar su presencia en Latinoamérica, siendo la consolidación en México un paso fundamental al ser el país de habla hispana más poblado de la región. De acuerdo al análisis externo es necesario para posicionarse, consolidarse con clientes en alguna de las tres ciudades importantes; Guadalajara, Monterrey o Ciudad de México. Actualmente no existen empresas que ofrezcan productos de habla hispana como idioma principal enfocada en el segmento de clientes de micro empresas y PyMEs, por lo que existe un mercado sin atender que es atractivo debido a la cantidad de empresas que posee. Adereso no posee experiencia en este rubro por lo que requiere de una investigación constante de sus necesidades y preferencias. El estudio de mercado revela que al igual que en Chile, existe una necesidad de plataformas de atención al cliente para asistir a las empresas en su crecimiento y en la mejora del servicio, además se identifica WhatsApp, la integración de correo electrónico y la asignación automática de tickets como los atributos de valor fundamental del servicio. No fue posible determinar de manera concluyente la disposición a contratar servicios en línea por parte de los potenciales clientes, no se detectaron características que permitan diferenciar a unos clientes de otros en ese ámbito. La estrategia se centra en focalizar empresas que utilizan redes sociales de los segmentos micro empresa y pequeña empresa de Guadalajara, Monterrey y Ciudad de México, la forma de abordarlos será mediante el posicionamiento como una herramienta simple pero completa que potencia equipos pequeños de personas para competir con cualquier empresa. Se reestructura el producto de entrada de Adereso en busca de satisfacer de mejor manera las necesidades de los segmentos objetivo y mantener el umbral de precios original, se fija como canal único de ventas la página web y se establece una estrategia de promoción digital basada en marketing de contenido a través de redes sociales para abordar una gran masa a bajo costo. Se estima que el Customer Lifetime Value promedio de un cliente monetizado de los segmentos objetivos es de $1 560 000 pesos, por lo que se propone hacer un prototipo que permita validar la disposición de los segmentos objetivos a comprar por internet. La estrategia no es viable económicamente si Adereso no logra tener una tasa de conversión de clientes de a lo menos un 1% con su publicidad de marketing de contenidos.