Diseño de plan de incentivos para la fuerza de ventas de "Química Santiago"

Abstract

Química Santiago y Cía. Ltda. es una empresa familiar chilena, con más de 30 años en el mercado, dedicada a la comercialización, distribución y fabricación de productos químicos inorgánicos a nivel nacional. Uno de los mayores desafíos que ha enfrentado esta organización durante el último período, es incrementar sus ingresos por ventas, pareciendo ser su fuerza de ventas un factor determinante en el logro del mismo. La investigación realizada apuntó a satisfacer la necesidad de “Diseñar un plan de incentivos, en función de la compensación variable, para la fuerza de ventas de Química Santiago, velando por que el mix de pago represente un posicionamiento competitivo en el mercado nacional de las industrias químicas”, para lo cual, se abordaron los siguientes alcances específicos: Determinar la estructura de remuneraciones (porcentaje fijo y variable); Evaluar la equidad (interna y externa) de la fuerza de ventas; Determinar el posicionamiento competitivo del mix de pago respecto al mercado; Alinear el Plan de Incentivos de los vendedores con los objetivos estratégicos del área y de la organización, a través de la definición y medición de indicadores; y, Evaluar costo v/s beneficio de implementar este plan de incentivos. Para llevar a cabo este estudio realizamos un diagnóstico preliminar, a través de la guía “Auditing your Human Resources Department” (John McConnell) donde pudimos estudiar el proceso de “Recompensas” identificando sus fortalezas y debilidades al interior de la organización. Posterior al diagnóstico, realizamos una investigación con enfoque inductivo, a través de la recopilación de datos cualitativos, que nos permitieron indagar respecto a los “significados y percepciones” en torno a la motivación del equipo de ventas, ahondando también en las brechas detectadas en la auditoría. Respecto al proceso de recolección de datos, utilizamos distintas fuentes de información primaria (entrevistas y focus group) y secundaria (estudio de compensaciones, descriptores de cargo, planilla de remuneraciones, estadísticas de ventas, evaluaciones de desempeño y matriz de objetivos e indicadores). Tras los análisis de la información antes mencionada, así como la profundización de los conceptos teóricos relacionados a compensaciones, motivación y gestión del cambio (entre otros), la propuesta se enfocó en el diseño de un plan de incentivos para la fuerza de ventas de Química Santiago, basado en fortalecer la parte variable de la compensación percibida a través del pago de una comisión por ventas y de un bono anual por desempeño, definiendo un nuevo mix de pago. Este Plan de Incentivos está alineado con los objetivos estratégicos, tanto de la organización, como de la misma área de ventas, por medio de una definición y medición de indicadores adecuados. Finalmente, un aprendizaje muy relevante fue entender que, para la implementación de este nuevo plan de incentivos, es fundamental contar con la validación y apoyo de la alta gerencia de la organización, así como, este cambio debe ser introducido bajo un proceso de comunicación bien cuidado, que atienda las posibles resistencias por parte de todos los involucrados.