Diseño e implementación proceso de venta digital para una empresa agrícola e industrial

Abstract

Empresas AASA S.A. es un holding que opera en el mercado de venta de carne de acuerdo con tres líneas de negocio: Servicios de Faena y Desposte; Crianza y venta de cerdos y; Comercialización de Carne, con una importante presencia a nivel nacional. Lo Valledor, la empresa comercializadora del holding, tiene como objetivo estratégico crecer en cobertura, canales y oferta de productos. Una de las acciones tiene relación con desarrollar un canal de venta digital para los productos de la nueva planta de elaborados. En la práctica, al iniciar la operación de venta, el equipo comercial se ha visto enfrentado a ciertas dificultades, por ejemplo, se ha convertido en todo un desafío el lograr identificar el perfil del buen cliente o el mercado objetivo para el nuevo catálogo de productos, también ha sido compleja, dado que no existía experiencia previa, la articulación de actividades relacionadas con la venta digital. Dado lo anterior, el objetivo del proyecto es diseñar el proceso de venta digital para estos productos y la implementación de un módulo analítico que automatice la segmentación de clientes y entregue más información a los procesos de ventas y marketing. Para alcanzar estos objetivos, la metodología adoptada es la propuesta por el Magíster en Ingeniería de Negocios con TI. Inicialmente, daremos contexto sobre la estrategia y modelo de negocio de la empresa, para luego analizar, objetivamente, las problemáticas y el impacto de las soluciones propuestas en este proyecto. Para esto, ahondaremos en el diseño de procesos para sugerir un flujo de ventas para el canal digital usando el marco de referencia PCF sugerido por APQC y la notación BPMN. Finalmente, para abordar el requerimiento de segmentación, combinaremos herramientas de marketing y machine learning dentro de un módulo analítico inserto dentro del proceso de ventas, este está compuesto por un análisis RFM y la agrupación de clientes calificados empleando k-means. El resultado esperado se puede generalizar como una optimización al proceso de ventas actual. El impacto, desde el punto de vista del negocio, es que este proceso debe dar soporte y entregar herramientas eficientes al equipo de ventas de Lo Valledor para facilitar que alcancen el objetivo de quintuplicar el volumen de ventas para el año en curso, esto observando las ventas actuales, se traduce en pasar de 2 a 10 toneladas anuales o si lo valorizamos, pasar de cien a quinientos millones en el aporte a los ingresos por parte de esta unidad de negocio.