Diseño de una estrategia comercial para el Club Social y Deportivo Colo-Colo

Abstract

El Club Social y Deportivo Colo-Colo es una corporación privada sin fines de lucro, que busca ser un espacio de fomento, desarrollo y perfeccionamiento deportivo, cultural y social. El problema que presenta el CSD Colo-Colo es que no ha sido capaz de transmitir su propuesta de valor, lo que se traduce en volatilidad en su padrón de socios(as) con cuotas al día. Debido a esto, es que a través de este trabajo de título se busca validar su propuesta de valor y diseñar una estrategia que permita mantener a sus socios satisfechos. Para esto, se definen conceptos relevantes tales como su propósito y propuesta de valor. Luego, se desarrolla un levantamiento de información para poder entender cuál es su situación actual. A partir de esto, se observa que el club carece de una estrategia y objetivos, lo que hace que el desarrollo de tareas e iniciativas sean más bien circunstanciales y no obedezcan un lineamiento claro. A pesar de esto, tiene un espacio de desarrollo dada su gran popularidad e interés general por el deporte. Posteriormente, se realiza una investigación de mercado. En primer lugar, se desarrolla un benchmarking a través del cual se obtiene información de iniciativas de otros clubes deportivos exitosos del mundo. En segundo lugar, se realizan entrevistas a través de las que se levantan las primeras ideas en torno a las características de sus hinchas. Finalmente, se realiza una encuesta donde se pudo validar los intereses y características relevantes de los estos. De los resultados de la investigación se concluye que la propuesta de valor de la organización es atractiva, sin embargo, el club no ha sido capaz de explotarla. A partir de lo obtenido, se comienza el diseño de la estrategia comercial escogiendo a los segmentos objetivos, procurando posicionar al club como un espacio de encuentro capaz de satisfacer los intereses de quienes se sienten identificados con él. También se diseña un modelo de negocios que incluye características importantes para la organización. El marketing mix incluye distintas actividades de índole participativa relacionadas al deporte y el sentido de pertenencia con la institución, mantener los precios de las cuotas sociales a excepción del segmento de menores a 12 años (subió de $500 a $1000), desarrollar mejoras en el sitio web que faciliten los pagos, mantener actualizados los canales de correo electrónico y redes sociales y se definen estrategias de promoción enfocadas en la realización de campañas online que generen incentivos por asociarse y recomendar al club. Finalmente, se desarrolla un plan de implementación que deberá ser monitoreado para analizar el funcionamiento de la estrategia. Además, se estima que a partir de esta se obtendría un VAN esperado de $378.606.463 en el caso optimista, $195.383.936 en el caso neutral y $3.180.895 en el caso pesimista.