Desarrollo de la estrategia de crecimiento en una empresa cervecera artesanal, en la Quinta Región y Región Metropolitana

Abstract

El presente trabajo de tesis muestra los resultados obtenidos de la evaluación de un nuevo plan estratégico de crecimiento, cuyo objetivo es crecer rentablemente en ventas, por sobre el 30% anual los 2 primeros años y sobre un 40% anual los siguientes 3 años. De acuerdo con el análisis obtenido desde la investigación de mercado y la elaboración del diagnóstico, se encontraron grandes oportunidades de negocios asociadas a la industria de la cerveza artesanal, con un mercado potencial de US$72 Millones, equivalentes al 3% del consumo de cerveza total en las regiones quinta y metropolitana, que ha duplicado su venta en los últimos 5 años. Lo que se complementa con la comprensión de las necesidades de los consumidores y los cambios internos que son necesarios para poder satisfacerlas correctamente. La estrategia será diferenciada y enfocada en el mercado de cervezas artesanales, la cual fue desarrollada en 3 pilares estratégicos, el consumidor en el core, la omnicanalidad y con foco en lo digital, buscando posicionar a Somos Artesanales como una empresa innovadora y flexible, con cerveza de calidad y personalizada, que interactúa con sus consumidores. Con una propuesta de valor pensada en los clientes y consumidores como el centro de las principales decisiones de negocios, haciéndolos participe de los de estilos de cervezas, personalizando sus celebraciones y educando sobre el consumo, preparaciones y acompañamientos de sus productos. Todo lo anterior, en una comunicación constante y bidireccional, que permitan mantener una relación cercana y colaborativa en la evaluación y sugerencia de los estilos de cervezas. La evaluación económica y financiera nos permite confirmar la factibilidad del crecimiento esperado y por sobre las expectativas, proyectando crecimientos de un 180% el año 1, 114% año 2, 63% año 3, 47% año 4 y un 18% año 5. Llevando las ventas anuales desde CL$15 millones en el año 0 a CL$258 millones al año 5. Con estimaciones de ventas adecuadas a la capacidad de la planta productiva, en un escenario de evaluación realista alcanzado un market share del 0,4% del mercado cerveza artesanal en la RM y V región, donde Kunstmann, Austral y Kross, entre otras grandes cervecerías artesanales chilenas, se estima poseen sobre el 65% de la participación del mercado. De acuerdo con los resultados obtenidos luego de una evaluación a 5 años, con una tasa interna de retorno (TIR) del 51% y un VAN de CL$ 342 Millones, se estima viable y recomendable realizar las inversiones y la ejecución del plan de negocios desarrollado en esta tesis. Existe un mercado que aún tiene oportunidades de crecimiento en volumen y penetración, considerando cómo referencia, los niveles de consumo de USA con una penetración del 10% del consumo de cervezas versus el 3% estimado de Chile.