Desarrollar una estrategia de crecimiento para una institución financiera, dentro de los próximos 3 años

Abstract

El presente estudio muestra los resultados obtenidos de la evaluación técnica y económica para desarrollar una estrategia de crecimiento para una institución financiera, en un plazo de 3 años, que permita conseguir un incremento de un 12% en sus ingresos y un aumento en su indicador de impacto social en un 20%, respecto del resultado año 2021. En Chile existen 6,5 millones de hogares que requieren de algún servicio de post pago, 8 millones de clientes con un modelo de recarga prepago, 9,4 millones de contribuyentes que requieren algún servicio de recaudación, y más de 24 millones de productos de cuentas que llegan al 90% de la población. El resultado de la pandemia ha traído consigo cambios en el comportamiento del consumidor y por consecuencia, diferentes medios para solucionar sus necesidades, donde los potenciales de mercado se han acercado entre un servicio y otro. El análisis de los tres segmentos objetivo consideró que los usuarios de las soluciones cotidianas poseen una caída en los servicios de recaudación y post pago de un 12% y la recarga de telefonía de un 27%, aunque en ambos esquemas la empresa es líder en la industria. Por su parte, los clientes del segmento financiero, quienes poseen relación con productos bancarios, presentan una caída cercana al 10%. Para el caso del cliente beneficiario, su participación de mercado es de 0,3% con tasas de crecimiento variables conforme al contexto social y económico. En todos los casos, la competencia ha actuado bajo un modelo de atención multicanal. La estrategia de cada segmento tiene relación al potencial presencial de la red, con el fin de mantener la extracción de beneficio mejorando la satisfacción del cliente, donde en el caso del segmento financiero, la estrategia es de recuperar la posición de mercado perdida. A mediano plazo, tanto el segmento financiero y servicios cotidianos amplían su oferta de valor, para luego avanzar en el desarrollo de canales digitales con una estrategia de diversificación. El resultado de la implementación genera ingresos por $9.074.376.254 al tercer año, lo que corresponde a un 26,2% de incremento respecto del resultado del año 2021. El VAN de la implementación de los proyectos corresponde a $2.618.980.280, con una TIR de 25%, en 5 años de medición. Todo esto se apalancó por medio de la oferta de valor hacia los segmentos y su estrategia de desarrollo, de la mano con la gestión del cambio dentro de la institución.