Plan de negocios para el crecimiento rentable de la empresa Alta Terra en Chile

Abstract

En el presente trabajo, se elaborará un plan estratégico de negocios que tiene como objetivo analizar la factibilidad y rendimiento de diferentes opciones de negocios, para el crecimiento económico de la empresa Alta Terra en Chile, que permita duplicar los ingresos, manteniendo el porcentaje de rentabilidad sobre venta actual, en un periodo de tres años. Alta Terra Ltda. es una empresa ubicada en la ciudad de Temuco dedicada a la prestación de servicios de topografía y servicios jurídicos asociados, como son la regularización de títulos de dominio, trabajos de mensura y saneamiento, entre otros. La empresa tiene un cliente principal, el Ministerio de Bienes Nacionales, a quien presta sus servicios a través de la adjudicación de licitaciones. Dado esto, su modelo de negocio se encuentra enfocado solamente en este cliente, lo que les permite liderar este segmento de mercado. Sin embargo, no existe una estrategia de expansión de servicios y hay un riesgo asociado a la dependencia de un solo cliente. A través de entrevistas con expertos e investigación del mercado, se realiza un análisis de los clientes potenciales a quienes prestar servicios similares o que generen adyacencia con los actuales. Se determina un mercado potencial de MM 16.000 CLP anuales, el cual es segmentado para ser analizado en profundidad y comparar con la competencia existente. Se presenta un análisis FODA para cada uno de los segmentos, estos son: Bienes Nacionales, CONADI y MINVU, dando como resultado la selección como segmento objetivo de los dos primeros. Esto se basa en la mayor sinergia que se puede generar con ambos, aprovechando las fortalezas actuales de la empresa, con un mercado potencial de MM 8.700 CLP anuales. La estrategia de la empresa para poder abarcar los segmentos objetivos será lograr un abordaje temprano de las licitaciones y posicionarla como una empresa de excelencia en sus servicios y operaciones. Este modelo de negocios es presentado, para luego explicar en detalle la propuesta de valor, estructura organizacional y estrategia comunicacional. Para lograr el éxito de la estrategia también es clave un plan de gestión del cambio y una hoja de ruta, los que son presentados para dar consistencia y temporalidad al plan estratégico. La evaluación económica del plan confirma que es factible y rentable, con una TIR del 88% lo que es mayor al 12% del WACC calculado. También se obtiene que el valor de la empresa aumenta desde MM 345 CLP a MM 1.065 CLP gracias al plan estratégico. Sin embargo, el objetivo inicial solo se cumple en cuanto a ingresos, pero no a rentabilidad, dado que esta es más baja que la actual, con un porcentaje de EBITDA sobre ventas de 14% en su mejor año, mientras que en la situación base se logra hasta un 26%. Pero, si se comparan sólo las proyecciones futuras, se puede afirmar que la rentabilidad de la situación con plan es mejor siendo un 13% versus un 6% de la situación base. Se recomienda implementar el plan estratégico ya que este logrará posicionar a la empresa según su nuevo modelo de negocios, permitirá diversificar sus ingresos y ser sostenible en el tiempo. En caso de no implementar el plan, se proyecta una disminución sostenida en ingresos y rentabilidad.